今天下午（12月21日）2015年茅台经销商联谊会闭幕。闭幕大会上贵州茅台酒股份公司党委委员、股份公司副总经理杜光义主持，并发表重要讲话。在会上，杜光义对于茅台2016年的营销思路表示到：

抓好元旦、春节旺季销售。元旦、春节将至，各省区经理、营销员回到岗位后与省经销商联谊会一起学习贯彻大会精神，不等待，不观望，不徘徊。旺季销售对白酒销售具有特殊意义，销售公司就如何搞好元旦、春节旺季营销工作出台相关方案，精密谋划，抓早抓实，精心组织，节前开展好营销推广工作，维护好价格体系，努力实现开门红。

加速转型，加快转变，适应市场新常态。杜光义指出，2015年茅台总体表现是好的，绝大多数经销商尊重“合肥共识”，也有一部分经销商管理不严谨，也不追责，干扰了公司市场公司管理和价格体系的维护，对此，2016年我们要制定更加严格的措施，优胜劣汰。你们另谋他就，我们也另请高明。

加强市场监管，维护价格体系。

杜光义在讲话中指出，价格体系在营销中起着非常关键的作用，是综合考虑产销平衡、品牌价值、市场规律等各种因素综合形成的市场核心策略。他指出，2015年茅台酒市场增量来看，需求是真实的、刚性的，但价格为什么起不来？2016年，我们要加强对市场的分析研究，铲除一切影响价格的不利因素，该打击就要打击，该淘汰就要淘汰。从战略高度理解、尊重、执行公司的价格策略，相信茅台酒价格体系的合理性、科学性，坚挺价格，维护发展后劲。

窜货行为是影响价格的毒瘤，是一种以市场化的名义干扰正常市场流通秩序的恶性竞争，是一种坐享其成的偷盗行为。以坚定的决心加以预防和惩治。加快市场改进，加快市场监管，让窜货行为无迹可遁，人人喊打。

坚持共享发展理念，打造共谋、共识、共进、共赢机制。杜光义指出，返点、促销费、房租费是大家最渴望得到的政策支持，但这是一种消极的策略，是影响价格体系的负面因素，我们应该寻求一种创新的方式，来实现价格管理的良性循环，建立新的共享、共赢机制。

提高服务水平，夯实市场基础。在当前市场形势下，运营压力大，产品动销难，市场利润低，我们的营销人员要转变观念，切实践行服务理念，实现服务理念的创新驱动。把服务作为工作考核的重要内容。讲话中，杜光义同时对电商发展、专卖店、营销网络建设等问题做了如下建议和要求：

关于电商：电商公司要加快进度，加快规范运作，协助经销商加快传统渠道与电商渠道的融合。

关于专卖店：支持专卖店开展品鉴、真假识别、节日促销活动，在人力、资金方面给予一定支持。

关于营销网络建设：营销平台前移，扁平化运营。坚持以传统营销网络为基础，大力发展互联网经济、粉丝经济、开展大众化营销。

关于市场推广：加快会员制建设，加快市场推广的审批手续，推广民间品鉴，开通微信公众号、服务号，加强文化宣传。

深化体制、机制改革，加强团队建设。深化干部人事制度改革，把销售业绩、工作成绩与职务升降挂钩，与薪酬升降挂钩，用业绩考核人，用制度管理人。希望经销商创新团队管理，加强团队建设，打造一支充满战斗力的团队。

对于茅台系列酒的营销，在酱香酒公司分组讨论会上，茅台集团（酒厂）党委书记、总经理、股份公司代总经理李保芳作了重要发言，提出了2016年酱香酒公司运营的目标和方向，他指出，对于2016年茅台酱香酒的发展要“下猛药”，明年酱香酒公司运营目标为20亿元！

李保芳表示，2016年公司会在系列酒的销售上采取重大的措施。明年系列酒要按照茅台生产计划的60%来安排，明年15000的生产目标。对于领导班子来讲而言，2016年酱香酒公司一定会用超常规的方法去运营和发展，公司也会用制度强力推动酱香酒的班子去想怎么运营。为了推动系列酒的发展，2016年系列酒的市场运作费用甚至会超过茅台，公司会用大量的资源和支持来做系列酒市场。