2015年12月26日，以“有您同行，携手共赢“为主题的2015年汾酒集团经销商大会在河南郑州召开。汾酒集团董事长李秋喜，汾酒集团董事、党委委员、汾酒股份公司总经理韩建书，汾酒集团董事、党委委员、副总经理、酒业发展区公司总经理杨建峰，汾酒集团董事、党委委员、副总经理常建伟，汾酒集团副总经理、汾酒销售公司总经理刘卫华，汾酒集团董事长助理、竹叶青营销公司总经理黄帅旗，汾酒股份公司总工程师、科技开发公司执行董事杜小威，汾酒集团市场部部长、酒业发展区公司副总经理杨波，汾酒股份公司副总经理、采供物流中心主任武世杰，汾酒股份公司总经理助理郝光岭，汾酒集团总经理助理、打假办主任成天真等领导出席了会议。来自全国各地的优秀经销商代表和《糖烟酒周刊》、酒说等多家主流媒体共同参加了本次会议。
会上，汾酒集团董事长李秋喜在讲话中透露，汾酒集团今年营业收入预计突破130亿元，收入、利税、利润、有效投入各增长10%的目标，完全能够圆满实现。汾酒集团公司副总经理、汾酒销售公司总经理刘卫华也详细介绍了相关情况。2015年汾酒基本止跌回稳，实现了业绩回升，销量、销售收入、利润同比都实现了较快的增长，其中销量达到2.8896万吨（2014年同期2.4794万吨），为历史最高水平。
李秋喜：汾酒营销工作的“七个升级”
汾酒集团董事长李秋喜在发言中提出了对目前白酒行业形势的三个判断，第一，白酒市场不是“复苏”，而是“适应”；第二，白酒行业最迫切的问题不是“增长”而是“转型”；第三，白酒行业在转型的同时必须进行升级。
基于这三个判断，李秋喜将汾酒营销工作未来的提升方向概括为“七个升级”，即通过全国大单品打造、网络与地面终端协同、投入费效比提升、营销体系信息化、营销机制创新突破、团队现代营销思维强化、传播内容与渠道升级等方面的工作。
会上，汾酒集团还对集团的十三五发展战略规划进行了说明。总体目标是：到十三五末，按照“一本、二源、七化七板块，做优做强做大”的战略思路，建设成为“主业突出，产业结构合理，公司治理良好，产文产融有机互动，拥有强势品牌和自主知识产权核心技术，体制机制转型、发展模式转型、文化建设转型取得明显成效，营业收入和资产规模分别超过200亿，白酒销售收入和利润翻番，综合指标先进，适应生态系统新时代”的智慧企业。
刘卫华：明年汾酒将坚持“调结构、调模式、调节奏、调配置”的总体营销思路
汾酒集团副总经理、汾酒销售公司总经理刘卫华在讲话中指出，今年汾酒销售公司整体经营业绩企稳回升，在销量、收入、利润等方面同比都实现了较快增长，其中，销量达到2.8896万吨，为历史最高水平，同比增长16.54%，市场占有率得到进一步提升。
刘卫华还对2015年度汾酒销售公司的营销转型工作做个小结。他指出，今年以来，汾酒销售公司在经营上推进“省内渠道精细化，省外布局合理化”，在管理上推进“省内主抓市场秩序、省外主抓费用落地”，同时，深入推进营销工作的转型。他同时也分析了汾酒目前存在的问题和面临的挑战。对于汾酒目前存在的诸如汾酒品牌传播不够精准、全国化市场布局不平衡、产品结构、经销商结构不合理、资源配置存在偏差、内部管理机制与团队建设仍需加强等问题也进行了深入剖析。他指出，明年汾酒的营销思路将坚持“调结构、调模式、调节奏、调配置”这几项核心内容展开。
“调结构”，就是要调整市场结构、渠道结构、产品结构。“调模式”，就是要调整厂商合作模式、调整费用投入模式。“调节奏”，是指我们要清晰认识我们的优势、劣势，清晰地认识机会与威胁，既不能急功近利，也不能错失良机。“调配置”，就是要改变企业惯性思维，实现组织、资源的合理配置。
汾酒集团市场部部长、集团发展区公司副总经理杨波在会上重点发布了汾酒2016年“品牌大树战略”和“市场航母战略”两大战略。
汾酒2016年将实施“品牌大树战略”和“市场航母战略”
品牌大树战略：
（一）品牌定位聚焦——精准
从以我为主转变为消费者为中心，以市场为导向；
企业宏观层面：汾酒——中国酒魂；
品牌微观的三个层次：
1.青花汾：打造人人都想喝的形象
2.老白汾：最具文化特色的中端酒品牌
3.玻汾为代表的大众汾酒：打造民酒中的第一名酒
（二）、产品结构聚焦——精简
汾酒产品聚焦主要包括结构优化和形象升级两个方面。
产品结构优化就是要针对现有产品线过长的问题，逐步进行重点产品的打造，需要强调的是，产品结构优化是做减法，但不是一蹴而就的，而是整体规划、分步实施的系统性工程。结构优化可以分三步，第一步是对现有产品进行梳理、规范，逐步确定各边界产品的终端价格和酒体特征；第二步，在价格趋稳之后，逐步聚焦、缩减产品，逐步形成青花汾酒2个大单品、老白汾酒2个大单品、大众汾酒多元化的产品格局；第三步，在此基础上，结合各区域特征及品牌张力，逐步形成1-2款全国化大单品。
（三）传播模式聚焦——落地
文化品牌向商业品牌聚焦；由硬广传播向口碑传播转变；单独投放向整合传播；空中传播到销售协同；
各品牌进行分层传播，实体平台强化体验传播，网络平台主打互动传播，常规平台实施聚焦传播；
消费传播的四个项目：体验项目，实景剧项目，国家大事项目（如汾酒声音），公益活动项目。
（四）消费培训聚焦——扎根
汾酒集团市场部部长、集团发展区公司副总经理杨波在汇报中也透露了，2016年汾酒将对旗下产品结构做较大力度调整。
汾酒“市场航母战略”，重点实施市场营销层面“四大聚焦”：
战斗机：费用投入聚焦——精细化；发动机：团队整合聚焦——灵活性；船身：产品运营聚焦——集中化；船头：重点区域聚焦——层级化。
特约点评：
远景营销管理咨询公司总经理李童对山西汾酒2016年营销点评及2016年营销建议：
一、2015年营销点评：
1、从业绩表现上看，前三季度营收30.76亿元，同比增长仅为2.2%，说明业绩增长非常乏力；存货同比下降3.39%，存货比59.62%，说明2015年去库存并不明显。综合而言，2015年汾酒在业绩上处于“两个勉强维持”，其一是业绩勉强维持，其二是库存勉强维持。
2、从市场表现上看，2015年在产品方面没有亮点，仅推出了一款42度10年产品，整个产品线并未有重大改变；渠道方面，依然执行大流通的粗放操作模式，渠道模式并未有重大改变。综合而言，2015年汾酒在市场表现上处于“两个基本没变”，其一是产品基本没变，其二是渠道模式基本没变。
3、总体评价，2015年的营销工作缺乏具体的营销举措，营销工作亮点不足，营销业绩不如人意。
二、2016年营销建议：
1、面对新的行业位次和竞争态势，建议汾酒重新调整战略，重点放在山西市场，把山西做深做透，同时选择有基础的省份聚焦突破，摒弃全国撒胡椒面式的汇量增长。
2、面对三公消费等政策限制及消费群体的迭代，建议汾酒把产品的重心放在腰部，同时必须推出战略级新品系以应对现有产品的老化问题。
3、区域市场竞争方式已经出现新的特点，建议汾酒调整高大上的空中传播，把重心转移到地面，调整渠道模式，走精细化运作的路子。
4、面对改革的特殊时期，集权的优势将大于放权的优势，就目前而言，混改和大区制依然是形式大于内容，建议汾酒重新思考自身的组织及管理模式，建议采取集权指挥，放权激励的管理新模式，实现总体与个体的有效统一。
5、综合而言，汾酒2016年的基础任务依然在于去库存，业绩增长的关键在于市场的精细化及战略品系的推出。
糖烟酒周刊首席产业研究专家王传才：
从横向角度看，汾酒成功取决于大单品战略。目前，汾酒已经形成了非常清晰的结构化产品体系，国藏汾、青花汾、老白汾、玫瑰汾、白玉汾、玻汾等等，围绕大单品战略，构建清晰的品牌价值区隔，将价格带与品牌观纬度构建的大单品做大，做强，甚至于形成战略性壁垒！ 从纵向角度看，汾酒成功取决于更加深度市场战略。目前，汾酒市场深度严重不足，即使在基地市场山西，汾酒也是属于有广度，无深度，汾酒需要从“广种薄收”走向“深耕精收”，在市场深度上收获结构与规模。第三，从刚刚结束的茅五峰会上看，汾酒年度峰会具备更强“战略定调”，突出策略核心“聚焦”。汾酒年度会议含金量颇高。
糖烟酒周刊杂志社高级研究员 高永
四大聚焦来得太及时了----在行业内，汾酒是一个资源禀赋天生就比较丰富的企业，历史底蕴深厚，优秀品牌比较多，优秀个性化的产品也多，同时汾酒还是清香鼻祖。这么多的优势如何释放，从而形成有汾酒特色的竞争力？这是战略层面的事务！从会上释放的四大聚焦信息来看，汾酒显然准备做减法，聚焦资源集中在少部分产品上，这是个很及时的战略调整！汾酒与茅五剑洋泸等行业巨头相比，规模偏小，拓展区域又偏广，同时白酒市场环境也不佳，在这种情况下，聚焦乃是上上策，聚焦优质资源打小区域战役有助于汾酒短时间内实现突破。突破的表现有两个指标，第一，汾酒打造出规模性单品来，第二，在省外打造出多个10亿级的省级市场来！
