过去五年是酱酒品类野蛮生长的五年，也是酱酒头部企业快速扩张成型的五年，更是酱酒品类进一步深入消费者心智的五年。在这五年中的野蛮生长中，贵州系酱酒尤其茅台镇酱酒是主力军，更是急先锋。在贵州系酱酒全国狂飙突进过程中，扎根湖南省内市场的武陵酱酒并不常被人提及。但在酱酒蓬勃发展的当下，我们无法忽略这个武陵，更无法回避武陵。武陵酒业以“用户为中心”的营销创新，不仅在酱酒品类上夯实了老白干“一树三香”体系，更在营销层面为业界树立了一个好样本。
从用户出发，重构营销
“以用户为中心”是武陵营销创新的原点，其核心是让卖酒（酒厂端）的人懂酒，让卖酒的人（终端）卖好酒，这两个端都需要围绕着用户（消费者）转。
从这个原点出发，武陵首先挖掘自身产品特点。同为酱香型，武陵酱酒特点是“名贵焦香、纯净柔和、体感轻松、健康优雅”，这是产品物理层面的利益点提炼，“三赛MT”历史作为外化的价值体系，佐证了这个利益点。更进一步，武陵将酒和菜结合，打造了“三酒四菜”体验体系。这三个体系构成了一个完整的价值表达，被外界称为“武陵教义”。随后，武陵的业务队伍和终端伙伴学习这套体系，并反复演练，这就让卖酒的懂了酒。
从这个原点出发，还要解决终端愿意卖的问题。一直以来，畅销品利润薄、渠道不愿意卖，是白酒营销的头号难题。武陵的策略是聚焦根据地常德市场，并建立直营队伍，直控终端，让各种信息流传输半径大大缩短，同时对终端的管控能力也倍增。这种管控力主要体现在三个方面：产品价格可控性、终端利润空间、终端网点布局。
围绕着这两个解决办法，武陵构建了七大系统：培训系统、活动系统、资源系统、控价系统、助销系统、鼓励系统等。控价模式近年来逐渐为主流企业所青睐，武陵的控价系统除了模糊返点、价格和物流管控外，还强调将终端视为“自己人”，是武陵的员工，并毫无保留地赋能支持。而鼓励系统中，鼓励的方向也是围绕着用户，包括用户教育、大客户共建等，终端溢价销售也是鼓励系统中的重点。
“以用户为中心”的营销重构，推动了武陵快速发展，2015~2019年其复合增长率超过了40%。在占据常德高端酱香酒市场半壁江山后，2019年武陵酱酒开始从根据地常德走向湖湘大地。2020年，武陵继续保持了快速增长势头，2021年上半年，武陵业绩同比增长达三位数。从产品结构来看，武陵千元价格带产品占比超过60%，在根据地市场产品结构更好。从根据地到全省发展，也说明了武陵这套模式的可复制性。
武陵的快速发展，从产业层面来说，为中国酱酒提供了一份宝贵的样本，在贵州之外树立了一个标杆，激励了贵州产区之外的大批酱酒同行。从营销层面来说，武陵直面终端和消费者的做法，也被视为酒业近年来营销创新的典范。而作为衡水老白干酒业“一树三香、五花齐放”的一份子，武陵发展也加速了老白干“一香为主、多香兼顾”的泛全国化进程，实现了对流行品类的快速对接。
中国酱酒最后的“宝藏”
2021年下半年，酱酒发展降温，尤其是贵州产区品牌，无论销量还是价格，都面临市场重新检阅的问题。相对于过去几年的野蛮生长，酒说将2021年之后的酱酒发展称为“酱酒中场”。“中场”既是发展的一个阶段，又有中场休整之意。但武陵酱酒并没有修整之意，从发展阶段来看，武陵酱酒其实是渐入佳境，刚刚揭开其“神秘”面纱。
酒说认为，作为酱酒品类中的三大名酒之一，武陵酒的发展潜力不可限量，他是中国酱酒品类中最后一座“宝藏”。
首先是武陵的品牌优势，他是酱酒品类中三大名酒之一。1989年第五届全国评酒会时，武陵酱酒获得国家金质奖，成为17大国家名酒之一。酱酒品类发展可谓要风有风、要雨得雨，但国家名酒这个金字招牌却无法后天生成，市场费用是砸不出“国家名酒”的。在品牌方面，武陵有“天赋”！
除了名酒这个金子招牌外，武陵在酱酒方面历史悠久，而且风格独特。在历史上，因国家领导人关心，湖南省攻关研发酱酒，作为研发单位之一，武陵于1972年研发出酱香酒。武陵酱酒生产工艺遵循酱香型白酒“四高三长”的典型工艺特点：以糯红高粱为原料，用小麦制高温曲，以石壁泥底窖作发酵池，一年为一个生产周期，全年两次投粮、九次蒸煮，八轮次发酵、七次取酒。相对于传统酱香型白酒，武陵酱酒独具“名贵焦香、纯净柔和、体感轻松、健康优雅”风格特点。正因此，武陵酱酒历史上曾三赛MT，分别是1981年的全国白酒评比、1988年第五届白酒国家质量评比，和2015年超万名消费者盲测。
在“吨位决定地位”的酱酒产业中，武陵在2020年就开始提升产能。2020年5月，武陵酒占地500亩、酿酒超过5000吨的技改基地建设项目正式启动建设；2021年9月，武陵酒新厂一期顺利建成投产，新厂项目全部建成投产后，预计可达年产值30亿元。
2021年，整个酱酒品类销售收入近2000亿元，占到全行业近三成，而利润约占全行业45%。从整个品类发展来看，酱酒价值和品鉴知识正在被越来越多的消费者知晓，这正是酱酒品类长周期发展的“群众”基础，也是酱酒长期发展的主要驱动力。在品类长期向好的发展趋势下，在酒类消费持续升级迭代的白酒市场，酱酒三大名酒之一的武陵，其未来发展更让人期待了！
