日前，泸州老窖(000568)发布2015年业绩预告。公告数据显示，泸州老窖2015年归属于上市公司股东的净利润预计较2014年同期增长52%-70%，盈利在13.37亿至14.96亿元。而在泸州老窖召开的特曲2015年度品牌联席顾问会议上，有消息透露，泸州老窖全年的销售额预计恢复到100亿左右。

在酒水行业持续深度调整的当下，泸州老窖业绩的预增极大振奋人心。而纵观泸州老窖2015年的连番重拳和系列调整，足见其立意调整变革的决心，也就不难理解，缘何今年能做出这样的成绩。

国窖1573：持续回升，进入快速增长通道

作为泸州老窖品牌金字塔的顶端，国窖1573的战略调整举足轻重。面对国窖市场竞争力下降，动销缓慢等形势，2014年泸州老窖对国窖1573进行了降价，并一度暂停发货，清理市场；2015年，对国窖1573进行了回购产品、控量消化库存等一系列地调整。调整后，管控更加规范，市场费用投入也更落地，顺价销售后，经销商利润空间扩大，渠道推力积极性增加，国窖1573迎来恢复性增长。根据此前券商的调研，2015年1-9月份国窖发货同比增长170%，发货增长数据好于公司报表的披露。从回款来看，截止到去年10月底国窖1573回款30亿元，这也印证了国窖1573的好转。

2015年，泸州老窖通过政策和方向的调整，从以往多元化品牌战略向大单品战略转型，公司将塑造从国窖1573到窖龄酒、特曲，再到头曲、二曲的5大产品线，并以此为指导思想，对带有“泸州老窖”字样的总经销品牌进行梳理，同时对几大单品进行了适度调价，不断收紧产品线、聚焦大单品。具体调整举措见下表：

此前，泸州老窖产品系过多，品牌内部竞争、缺乏主流单品等弊端不断显现，而经过一系列的调整，泸州老窖已经将产品条码从原本3000个缩减至900个，且砍掉的开发产品主要集中在100元以下的价位段，虽然短期内，损失了部分产品贡献的销量，但从长期看，明确并公示了公司核心战略产品之后，原先易被同宗同源同价位系列产品混淆的泸州老窖特曲、头曲、二曲，凭借深厚的底蕴和即将越来越明晰的品牌形象，进一步释放潜在的品牌价值，成为各自价位段的超级大单品；缩减产品线，减轻过多品牌对消费者造成的选择障碍，提高消费者的识别度，促进核心产品的销售；2016年现存的社会库存也将逐步消化；不断聚焦和提价，单品毛利率提高，经销商利润增加，长期也有利于增强经销商的信心，提高单品推广效率。有专业人士分析指出，2015年以上的的很多举措刚刚出台，待正式落地和执行一段时间后，其效果将会更加显现出来。

大单品战略是2015年实施的最主要的产品战略，除了对泸州系列酒进行大力度的“瘦身”运动，2015年，为稳定市场价格、保障经销商利益，泸州老窖泸州老窖电子商务股份有限公司向各品牌、公司下发通知，电商公司对各合作电商平台的主序列产品暂停供货。此外，还要求各品牌事业部需告知线下酒商不得以任何形式、任何价格向电商平台供货，对于线下经销客户已在电商平台开设店铺进行主序列产品销售的，需在限期内自行清理线上终端库存。

泸州老窖系列产品众多，线上渠道对产品销售是一个重要补充，但电商的“低价策略”也与线下经销商形成了不小的利益冲突，泸州老窖暂停主产品向电商供货，主要目的就是保护产品价格体系，减少线上渠道的低价冲击，维护经销商的利益，这也是保护和聚焦主系列产品的又一举措。

2015年泸州老窖在渠道管理、营销体系上的最大调整在于，对柒泉模式进行深度调整，通过成立专营公司逐步取代柒泉公司。“专营模式”把柒泉公司的参股经销商,根据其对品牌的运作程度重新分配到国窖、窖龄、博大、头曲、二曲等事业部来管理,在柒泉的股权也会相应转换成事业部的股权。

与柒泉公司按区域划分不通,专营公司是按品牌划分的,销售公司按产品档次划为三部分，国窖公司、窖龄酒和特曲公司、博大分别负责高中低档产品，从而使得公司费用投入、品牌维护和价格管理更加集中,更适合孕育出大单品。

2015年，泸州老窖高层也完成了人事的更替和调整。由刘淼、林峰代替谢明、张良出任泸州老窖董事长、总经理后，原泸州老窖集团副总裁孙跃正式出任泸州老窖集团公司总裁、副董事长、党委副书记;原泸州老窖集团总裁张良出任集团董事长、党委书记。

人事调整后，泸州老窖集团和股份公司的领导权实现了完全分离，这是泸州老窖新的尝试。在业内人士看来，这样的运作有助于团队专业化和高效化，更能灵活地应对市场变化。同时，新的领导班子拥有丰富的实战经验,对市场了解较深，管理更显力量。新的管理层虽上任时间不足一年，但已出台系列改革举措，涉及面广，且普遍受到经销商的称道，也体现了管理层的管理智慧和改革意志。