解析宴席市场的三大特点

现行业内公认的观点是，宴席市场最受青睐的价格带是50--200元，但这并不是所有区域都适用的价格带。

举例说明：昆明和厦门皆属于二线城市，但云南人历来的“重烟轻酒”的习惯，使其对酒的要求档次不高，而云南境内酒店承包宴席搭酒的消费形式进一步拉低了白酒平均消费价格。相对的，作为特区，有着较高消费水平的厦门，消费者在宴席用酒选择时则呈现明显的高端化倾向。

进入行业调整期以来，厂商都不断强调消费者的重要性，但目前对宴席市场而言，渠道仍是第一推动力。

厂商发力宴席时，基本都是将其看做在当地引爆产品的重要一环。对日益理性的消费者而言，选择什么产品，相比价格，他们更看重的是酒的价格和价值，而宴席渠道就是让消费者做出判断的最好途径。

值得注意的是，一些厂商在运作宴席渠道时，往往着眼于终端的促销活动，却忽略在当地的品牌建设。而这往往是不少企业在区域内进军宴席市场最终折戟的重要原因。不少企业通过跟酒店合作，捆绑产品做宴席包场，但这往往只有在档次较低的酒店才能达成目的，且不具持续消费动力。而在档次越高的酒店，消费者的反弹就越强烈。

在当前的环境下，相较城市，乡镇宴席市场在销售体量和推广难度下实际上是更具优势的。城市的大体量体现在其拥有更广的销售区域和更多的消费人口上，但以人均消费量而言，乡镇并不比城市逊色。

而小区域和三四级市场的消费者更为明显的“冲动性消费”和“跟从消费”的特质，则使得厂商在发力宴席市场时更易见得成效。

决战宴席市场，究竟需要什么？避免些什么？

不同层级市场，不同消费水平、消费形态的市场，其宴席用酒习惯不同。那么，针对当前的宴席市场形势，要想在这一领域上有所建树，吃掉这块“馅饼”而非一脚踏入“陷阱”，需要做到和避免些什么呢？

A、产品适宜

尽管消费者在婚宴用酒的选择上并不起“决定性”的作用，但其对产品的基本需求仍不可忽视。因此，在成功运作宴席市场的要素中，适宜的产品必不可少。

B、术业专攻的团队

要做好宴席市场，专人专工的团队和组织架构亦不可或缺。一方面，相较流通渠道，做宴席的业务人员更多的需要和一些酒店中层以上的管理人员打交道，这就对他们的形象和谈吐有着更高的要求；另一方面，只有专门的团队，才能保证其持续性和稳定性。

A、缺乏充足的操作空间

由于目前渠道推动作用仍为发力宴席市场的最主要因素，因此给渠道预留足够的运作空间就显得尤为重要。

福建某运作品牌白酒的经销商对记者坦言，自己之所以未涉足宴席市场，就是因为“厂家针对宴席市场的流程复杂和利益分配不合理”。他告诉记者，在当地要运作宴席渠道，首先就要通过介绍人及酒行两个环节后方能进入，“仅在这个上面，我们在能给予的利润空间上相较竞品就全无优势。”另一方面，厂家对宴席的管控过于严格，还会带来操作灵活性不强的问题。“打个比方，我们在某一时段希望做宴席活动，但不得不一级一级向上打报告，再一级一级往下批准。拿到活动经费后，商机被延误，市场份额已被竞争对手抢走。”

B、投入未在刀刃上

产品发力宴席市场时，通常伴随着大手笔的投入和活动政策。在这种情况下，一旦管理不到位，就会出现假借宴席活动，变相博取支持费用挪移他用的情况。

以某白酒品牌的婚宴运作为例，其业务跟踪就相对到位。在宴席活动一直有终端兑拉环的活动。几乎每场婚宴活动都有业务员负责回收瓶盖。宴席市场的成功运作，就是要保证宴席政策的严格执行。“对业务员来说，必须保证酒每瓶都能被打开、喝掉再把盒盖拿回来，而不是让这酒盒盖取下后经过二次包装再拿到市场上卖掉。”

另一方面，尽管目前厂商一旦决心发力宴席市场大多不吝支出，但多着眼于促销活动的直接投入上，且同质化严重。在通用的手法就是一桌或者两桌送一瓶酒。此外，在促销信息的传播上，手段也较为单一。