许多人都听说过：羊毛出在狗身上，但是你真的会玩吗？

“一个朋友来到娄底，要买两瓶白酒，成交价320元，利润120元，那要怎么做才能达到成交价3840元，利润1334元？”

由糖烟酒周刊杂志社与酒说联合主办的2017中国糖酒茶领袖经销商高峰论坛（湖南）上，来自湖南娄底的林盛•喜庆广场商贸公司总经理盛毅，一出口就不凡！把会场的经销商彻底整懵了。接下来，他提出了一个不等价商业资源置换的模式，说白了就是盈利点的转移，不单靠产品挣钱，信息量很大:

你了解，宾馆和餐饮这两个行业的可趁之机吗？

你觉得你的酒只是库存？其实不然，它可以是宾馆的闲置客房，也可以是餐馆的VIP套餐！关键是你有没有这样的“想法”？

先来看宾馆行业：假如某酒店有86间客房，入住率81%，那么平均每天还有16间客房是空置的，一年就有5840间，而酒店客房的时效性只有24小时，因为空置的话，资源是浪费的，产生不了任何价值，但如果可以用来交换呢？

每天多开一间客房，新增加的变动成本不到30元：如果一年用300间闲置的客房交换到了300瓶酒(厂价80/瓶，市场成交价160/瓶），对酒店来说，每年至少可以增加30000元以上的额外收入，这就为不对等交换提供了可能。

再来看餐饮行业：一个餐饮商家有10个包箱，20张台和一个宴会厅，每天的上座率80%，每餐还有20%的包箱和台位是浪费的，一天的浪费更加可观，也产生不了任何价值，而且餐饮的包箱和台位的时效性更短，一般来说不到4小时。另一方面，餐饮商家需要花现金采购酒水饮料，这也为不等价交换提供了可能。

总结：什么意思？作为经销商，不要一心只想着提供酒这一种服务，要多元，要充分考虑客户的个性化服务。然后尝试把闲置的商业资源（酒）做最优化的配置和利用，通过交换，用更低的成本获得更多的商品或者服务，提供给消费者，然后获得更大的收益。

这种交换的前提是啥？有人说，不等价，我怎么会与你资源互换？只要是有上座率、入住率或者时效要求等等的行业，就完全有可能！例如宾馆、例如餐饮，拿到这些资源仅是第一步！

案例一：同样卖两瓶白酒，这样一玩利润却能翻11倍！

场景再现：一个消费者需要购买两瓶酒，用来招待路过娄底的战友。（消费需求）

按照传统成交思维：卖出两瓶酒，进价100元/瓶，讨价还价后成交价160元/瓶，利润120元，落袋为安。

而盛总经过了解，原来是消费者有外地的战友来娄底（挖掘用途），客人晚上五点半的高铁到，周六要去张家界旅游，计划约上本地的战友一起AA制接风（实际的需求要了解）。

这样一来，就好办了，盛总最后是这样成交的：

酒先买一箱，结算价格180元/瓶，送金香大酒店客房一间（金卡会员价169元/晚，含双人早餐）。

晚餐安排在七号菜馆中铁店吃土菜，实际消费796元，晚餐后去KTV唱歌，房费380元，送380元啤酒。

周五上午休息，中餐是在一个同学家里吃，下午在酒店里打半天麻将，晚餐安排在融福汇酒店，实际消费658元，晚餐后在茶楼喝茶聊天，消费290元。

周六旅游安排的国旅张家界两日游，598元/人，两人消费1196元。

合计消费：4738元

最后结算账单：

白酒消费5瓶，180元/瓶，共计900元，送酒店客房一晚。

餐饮消费1454元，茶楼消费290元，共计1744元，送KTV消费。

旅游费用1196元，送酒店客房一晚。

实际支付3840元，优惠911元，相当于全部消费8.1折。

案例二：婚宴只增加一个项目，就实现6倍利润！

场景再现：一位消费者前来定酒

预计24桌备2桌宴席，餐标788元/桌，酒水选择的是188元套餐。发嫁酒，无需婚庆其他；实际：开餐25桌，消费白酒16瓶，红酒19瓶，啤酒24瓶，饮料46瓶，另外还开了客房三间。

传统商业模式：促销手法买二送三

结算单：白酒2064元，红酒665元，赠送啤酒消费120元，饮料消费230元，共计：2729元，客房消费者自己与酒店结算。

资源置换思维

促销手法：定宴席，选酒水，消费全单85折

结算单：白酒2064元，红酒665元，啤酒120元，饮料230元；小计：3079元

餐费：19700元

合计：22779*0.85=19362元

客房：128*3*0.85=327元

共计：19700元

在做完促销的前提下，只增加一项定餐服务，销售收入、利润额相差6倍，而后期还有新婚蜜月旅游定单，这样可以说是一举多得！通过这种方式，会让客户感觉物超所值，十分乐意掏腰包，而且你还为其他行业带来了客流。 

不仅仅是卖酒，更关键是挖掘买酒人背后的需求！

成功的商业模式不一定是技术上的创新，而可能是对某一环节的改造，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。

总结来看盛总的玩法：

1、人都是懒的，哪怕我多花点钱，省事就好，更何况还有优惠呢？

2、买酒是为了什么？为了招待，为了吃饭，为了……酒只是一个表象，背后的需求是什么？能不能我一次性打包给办了？

3、现在还在比拼谁的酒更加便宜实惠吗？这是一方面，但是我的服务更加全面、彻底，自然更有竞争力；

4、平台思维，我们关注的不再是产品本身，而是以人为本，去发现痛处，然后看看是否有办法解决，产品或者服务不过是我们解决问题的工具而已，这样最大的好处就是成交变成了自然。

5、这个市场上不是没有需求，只是我们欠缺一双发现的眼睛！换一种思维，商机无处不在！

6、在大数据时代，我们最关心的应该是什么？

比如我们卖酒，还是只关心价格？销量？我个人认为，现在我们更应该关心的是我们的酒卖给了谁？他的消费频率是偶尔购买还是重复消费？他饮用的场合是家庭消费还是饭店消费？他消费的主流价格带？他对品牌的忠诚度？他在生活中朋友圈的影响力？他的日常消费偏好？他的日常生活爱好？

如果我们能清晰的描述出消费者的以上问题，那么就可以针对性的对这位消费者进行消费引导，甚至把他发展成种子客户。

你被盛总“套路”了吗？说说吧！