2023年1月11日，谷小酒五周年，谷小酒创始人刘飞发表内部讲话，回顾了过去5年的创业历程，也展望了新的5年：
-谷小酒的初心： 做品质最好的酒，只卖一半的价格，让每一个用户爱不释手。
-三声尖叫： 让用户看到时尖叫、拿到时尖叫、喝到时尖叫，做超出用户预期的新产品。
-谷小酒的理念： 仅有好的产品设计，好的品质是不够的，你还要一个好的价格去击穿市场。
-谷小酒的价值观：用户第一。用户是谷小酒5年来最重要的核心资产。
-谷小酒的使命： 用最值的价格，提供品质最好的酒。
-谷小酒的愿景： 让更多人享受酒饮的乐趣。
本次谷小酒五周年的演讲主题是—— 乘风破浪，致敬一直心怀梦想，勇往直前的人，恭祝大家开工大吉！
谷小酒5年，感谢有你。
以下是本次内部演讲全文，与你分享。
“今天是2023年1月11号，5年前的今天，谷小酒正式成立。
在那一年，谷小酒号在中国杯帆船赛上扬帆起航，也预示着我们即将经历一段乘风破浪的征途。
梦想的开端
我们的创业历程开始于2018年1月11日。在当时成都高新区的办公室里，10个人的初创团队，一起用纸杯子喝了一杯谷小酒，开启了谷小酒的事业。
1.1 我们的梦想
我记得很清楚，那一年我、传鑫和天明，拉着拉杆箱走出双流机场，放眼望去，在成都陌生的街头，满大街都是其他白酒的广告。当时我说，“这个酒行业看来还是很需要花点钱。”
我们摸摸自己的口袋，发现也没几个钱，但即便如此，还是义无反顾地踏上了这条艰辛坎坷的道路。
这是18年初某天早晨的时候，我从车里面往窗外拍的一张照片。
当时天还没有完全亮开，就像这张照片呈现的一样——我们顶着初升的太阳，在天还没有亮的时候就出发，那段时间，几乎每天都是这样早出晚归的作息状态。
有一天凌晨2:00，当昏暗微弱的灯光，从黑暗的厂房中照射出同事的背影时，那一刻我感动了，马上拿起小米手机给他们拍了一张。
在当时供应链的工厂里面，只有一条生产线还在加班加点地做谷小酒的包装，其他的地方都是黑的。
他们主管跟我们的同事说：“我从来没有见到一个品牌厂商的人，像你们一样顶着烟雾弥漫的甲醛，在工厂里面待6个小时。”
事实上，他并不是夸我们，而是很不高兴，因为旁边就是他们一摞一摞的打废掉的铜版纸。
当时为了追求谷小酒的产品，从包装颜色到品质的完美，我们耗着供应链，厚着脸皮，求着供应链说，“你们一定要把产品打好，把颜色打正。”
那天晚上，这家供应链不仅没赚着钱，还贴了7、8千块的成本，才完全按照要求，把包装盒上正确的颜色打出来。
之后的时间也都是这样：每天早上顶着五六点钟的朝阳出发，每天晚上跑到工厂去蹲点。早上饿了，就在路边买个包子，凌晨夜里，就吃街头的炒河粉。
这就是我们2018年创业初始的状态。
1.2 谷小酒的初心
我们为什么要这样苛求自己的供应链呢？
因为从创业踏上成都的这一刻，我们就决定：
“做品质最好的酒，只卖一半的价格，让每一个用户爱不释手。”
这就是我们当初作为酒业的门外汉，踏足这个行业所坚信的理念与信心，也是谷小酒的初心。
那么，我们还需要什么去实现梦想和初心呢？一家创业公司，一没钱，二没人，三没资源，四没经验，五没行业积累，怎么搞？进入这个行业不就死了吗？
答案是，新产品、新零售、新社交。
1.2.1 新产品
当时白酒市场的产品花花绿绿，品质参差不齐，鱼龙混杂，给人传递出来的感觉也比较老套。
所以，我们决定从产品定义、产品研发，再到产品品质找到一条突破口，为年轻用户做与众不同的新产品，让他们重新认识中国白酒，爱上中国白酒。
为此，我们找了全中国最好的设计团队，我们跑了1.8万公里，找到了性价比最高的酒体供应商，这才奠定了此后谷小酒5年的基石。
1.2.2 新零售
白酒行业的商品流通过程一般是这样：从经销商到经销商，再到零售终端，最后到消费者。这当中的效率损耗太大，所以，我们最终选择了互联网的新零售模式，让优秀的产品，能够直销到C端消费者手中。
现在回想起来，这真的是一次大胆的探索。幸运的是，以互联网为核心的新零售模式，最终让我们实现了C端用户从零到数百万的突破。
1.2.3 新社交
新社交的核心在于，你和用户是什么关系？如何进行沟通？
为此，我们所有的部门始终在接触用户，包括供应链、市场部、客服部都是围绕快速响应用户需求建立起来的，从收集用户反馈的意见开始，一步步升级产品，以及怎么做传播，怎么样让更多的互联网用户感知到我们的品牌。
总得来讲，谷小酒之所以能够在过去5年保持如此高效，原因就是从2018年开始牢牢扣住了这三点。
1.3 如何让用户喜欢我们？
如何让用户喜欢我们？用户是真的喜欢你，还是假的喜欢你？我相信谷小酒的用户是真的喜欢我们。
我在内部对各个部门提出了三声尖叫的号召。
也就是当用户从网上看到我们产品的时候，要“哇”地一声，发自内心的尖叫，“怎么还有这么好看的白酒。”当他从微信、支付宝付款之后，在收到产品的时候，他还能“哇”一次，“做得比图片和视频还要好。” 再一次超出他的预期。
这其实就是对供应链生产、制作能力的考验，为此，我们选择了全国一流的供应链体系来生产我们所设计的难度超高的产品。
同时，白酒产品不像手机产品，它还有更重要的一点，要喝。所以，三声尖叫最后的一点，就是当用户打开酒，满屋飘香，喝在嘴里，满口唇齿留香的时候，他“哇”了一声又叫了出来，不是吐了，而是真的被感动了，“性价比如此之高，这价格太值了，能够买到如此好的酒。”
三声尖叫代表着，我们怎么样去感动用户，怎么做出超出他们预期的产品，和以客户为中心去思考所有的问题。
这是谷小酒的第一个产品——谷小酒微醺，它是2018年4月7号正式上线，从成立公司到发布第一款产品，用了三个月的时间。
这三个月，我们从一个门外汉，逐步尝到了白酒行业的艰辛和各种各样的坑。我们也意识到，白酒行业大有可为，但前路坎坷，需要付出的东西还很多。
这个产品上线的第一天，我们团队的几个人都懵了，一分钟一个订单，一分钟一个订单，第一天就卖了接近50万块钱。
在此之前，我们曾设想，如果第一年创业能卖100万，就算巨大的成功，结果没想到第一天就卖了50万。
现在回想起来，是用户巨大的认可，加上整个小米体系对谷小酒巨大的支持，才能够让我们这样一帮不懂白酒的人，在进入这个行业的时候，取得了开门红。
2018年7月，小米集团上市，谷小酒微醺成为了唯一指定白酒，这也是整个小米集团，包括雷总，包括所有小米的老同事对谷小酒的支持。
在这个会上，我觉得特别有意思，三星、索尼、夏普，高通等全球各大公司的总裁纷纷跟我一起喝酒，其中三星的一个老总还说，“你这个酒做的太好喝了，在哪里买？我要带回韩国去。”后来，我们还跟这些小米的供应链成交了很多单。
在这次小米上市庆功宴上，我们瞬间打通了全球科技界供应链的用酒。
1.4 首次破千万怎么来的？
2018年9月，谷小酒还开创了白酒界的一个小小的奇迹。
当时米粒这款产品，两个星期的时间，在小米平台众筹1,000万元，引起了不仅仅是白酒界，还包括科技界的广泛讨论。
他们说，“我们插电的产品怎么都没你们卖的多？一个不插电的，一个跟电不相关的产品，在消费电子的粉丝群体为什么卖得这么好？”
我说，“消费电子的粉丝大多数是男性，他们是喝酒的主力群体，用户画像很相关，很匹配。”
除此之外，白酒圈里也有许多白酒公司和经销商都在讨论，“谷小酒是何方神圣，什么来历？”俨然成了谷小酒现象，大家都想去研究一下。
那一年，办公室每天排着队，有投资人，有同行，还有各种各样的人来拜访。
这是当时谷小酒在茅台镇的生产场景。因为茅台镇没有小酒自动化的灌装线，所以是一两百个工人，轮番倒班一个星期的时间，才把谷小酒的货生产出来。
我记得天明同学在那里蹲点了一个星期时间，吴星去蹲白米粒，就这样分工合作，两个同事把这件重要事情搞定了。
与此同时，整个茅台镇也掀起了谷小酒的神话，每家厂都想见一下，每一家酒厂都想邀请我们过去，每一家酒厂都想跟我们合作。因为一跟谷小酒靠上边，他就火了。
很荣幸，我们也给这些供应商带来了好运，跟我们合作过的供应商生意都挺好。
在2018年，还有人评价我们是性价比最高的小酒，包括以上这些评论，都不是编的，全是用户一个字一个字发自内心的评价。我觉得这是谷小酒最了不起的地方，粉丝群体黏性特别高，互联网的好评率特别高，从一开始就建立了好的产品品质，以及极高性价比的用户认知。
这一年，从颜值，到品质，到价格，谷小酒在互联网上击穿了小酒这个品类。
同年年底，米粒的设计师——张朝阳，还去德国领取了谷小酒的iF设计大奖，我们获得了国际工业设计界的巨大荣誉。后来在2020年初，我们还获得了德国国家设计奖。
在当时中国白酒行业里面，谷小酒是唯一一款中国白酒获此两项大奖的品牌，站在了全世界工业设计的至高点。因为这个产品让国外的消费者，也能够很清晰地感知到中国白酒是什么。
不仅如此，在创业的第一年，我们还融资了1亿元。
总得来说，创业第一年，我们这样的门外汉和年轻的团队，做了很多年白酒行业没有人做过的事情，获取一项一项巨大的荣誉，也获得了各路资本的认可，以及真金白银的投入。
披荆斩棘
2.1 火线入伍
随着米粒的火爆，2019年全国很多经销商都打电话向我们咨询，“我怎么做谷小酒的代理？我怎么加入？我想在我们区域推谷小酒！”
当时我们的团队对线下市场很不熟悉，也没有线下市场团队。
于是我们找到了肖总，他当时是原五粮液歪嘴团队在成都地区的操盘手，他也在2019年5月份火线入伍，正式开启了谷小酒线下的征途。
在2019年，我们快速进入到线下市场，做了非常多活动，比如“喝谷小酒，赢70寸的电视”，搞得成都的火锅店还挺热闹的。
这是我们当时投的一些终端，各种各样的陈列、陈柜、海报、促销、物料，全国一共差不多10万家，从成都到深圳，到福州，到武汉，到北京，都开始出现谷小酒的身影。
当时还有很多用户对我们说，“今天逛超市看到了谷小酒。”我很感动！还有我们的股东，回老家吃饭的时候看到了谷小酒。他说，“渠道做得很扎实，很不容易，这个地方都能见到你们的酒。”
2.2 探索中高端白酒市场
同年，除了进入线下市场之外，我们还探索了中国的中高端白酒市场。
我们想试试看，除了做小酒之外，谷小酒能不能做高客单价的产品？能不能探索中国白酒最顶尖的工艺和品质，同时给消费者一个感动人心的价格。
于是，我们找到了施华洛世奇的供应商和很好的酒体供应商，共同完成了这件艺术品，也就是2019年8月发布的万里宋境。
这个产品只用了2周时间，众筹破了1,000万，快结束的时候，每天还依然能卖70多万，大家抢着买！
谷小酒仿佛有一种魔力，只要一发新品它就火，这到底是为什么？
我自己总结的原因：仅有好的产品设计，仅有好的产品品质是远远不够的，还需要一个好的价格去击穿市场。
让用户不需要对比，让用户不需要比较，从而牢牢锁住用户心智。
在2018年、2019年，我们正是本着这样的心态，没有过多的牵绊，义无反顾地坚持，才打开了小酒市场，同时也打开了中国的中高端线上白酒市场，让谷小酒在高端用户群体和小酒用户群体都牢牢建立起自己的根据地。
断臂求生
3.1 暂别线下市场
2020年是非常艰难的一年，我自己用断臂求生来形容这一年。
从2020年2月份开始，全球陷入了新冠病毒的恐慌和疫情当中，很多同事都不得不居家，很多业务也都开展不了，人心惶惶。
那一年对于很多企业来说，确实很艰难，因为线下没有消费场景了，谁也不知道要持续多长时间。我们也没有太多的精力和准备去打这场消耗战，所以不得已，虽然很痛，还是对线下市场按下了暂停键。
3.2 返攻线上
在断臂求生的过程当中，我们一家创业公司，靠什么生存？
最终我们决定，继续发掘互联网平台，开创在小米之外的第二个互联网奇迹。
同年4月，我们率先拉开了抖音直播卖白酒的先河，在整个白酒行业里又掀起一股不小的风潮，当时大家都想，“哇，直播还能卖白酒啊？”
事实证明，两个小时，我们跟罗永浩合作卖了超1,000万！
后来仓库发货都发爆了，整整发了一个星期的货，很多同事都经历了那场战役，很鼓舞人心，激动人心。
在疫情的那一年，我们没有躺平，也没有倒下，反而比很多新的白酒品牌和传统的白酒品牌，率先亮出了旗帜，孤注一掷，All in线上，开创了除小米之外，在抖音上的销售奇迹。
这是当时的截图，除了抖音之外，已经超过了天猫会员店，我们是整个天猫全品类品牌Top1，我们当年也牛X过！
3.3 神兵出鞘
那一年，除了扩展线上渠道，我们还在产品研发上尝试了更深的探索。
当时有很多用户给我们提意见，“谷小酒2两装的小酒很小，我一次需要喝很多，出门拿着叮叮咣啷的响，有点麻烦。”他说，“你们能不能推出一斤的光瓶酒？”
于是我们当时设计了1斤装的大米粒，不过因为产品还不成熟，就把这个项目延期了，没有发布。但我们没有放弃，同时还研发了另一款光瓶酒——谷院烧酒。
我为什么叫它神兵？
因为它表现的简直太棒了，它是我们继米粒之后，线上用户评价最好，评价最高的产品。我们基本上没有怎么推广过这款产品，但它却创造了一个又一个的奇迹，超出了原本的预期和想象。
谷院烧酒的30天复购率达到了33.6%。
这是一个什么概念？消费品复购能达到10% ~15%，就是爆品。达到10%，就可以打80分。谷院烧酒差不多在这个基础上翻了一倍，达到了33.6%。特别它还是白酒，不是汽水，能达到如此高的复购率非常不容易。
同时，谷院烧酒红包扫码统计出来的30天开瓶率达到了19.9%。
这还不见得每个人都会扫码领红包，所以谷院烧酒的真实开瓶率肯定要远远大于19.9%。
此外，在没有团队维护它的情况下，谷院烧酒进入了33985家线下销售终端。
谷院烧酒它就像一个放养的孩子，没人去管它，但它慢慢的长大了。
牛气冲天
4.1 探索生肖酒的探索
在2021年，我们正式开始生肖酒的探索。
因为每一个名酒它必须有自己的生肖酒，所以我们向名酒学习，向名酒挑战，并且做出了比很多名酒生肖酒都要好的产品。
当年我们发布了谷小酒的第一款生肖酒产品——谷小酒牛气冲天酒。
这款产品设计得非常惊艳，整个造型以米粒为基座，配上中世纪战士的面罩，并且结合了生肖牛年的元素，是一款非常经典的产品，也是10天时间，所有的货都卖完了。
总得来说，当时这个产品让我们在生肖酒领域取得了巨大成功。
与此同时，2021年，我们的小酒牢牢占据了天猫热销榜的前两名，小米有品的白酒热销榜前三也全是我们，加上当时众筹的一款万里宋境江源，也是十几天卖了300多万，牢牢卡住了200元价位段的礼盒酒市场。
苦练内功
由于前4年跑得太快，走得太急，不可避免地犯了一些错误。
到了2022年，公司进行了很多方面的升级，我把它定义为整个团队修炼内功的一年。
5.1 一封特别的“新年贺卡”
2022开年之初，我们收到了主管部门给的第一张“新年贺卡”。我记得特别清楚，上班第一天，桌上摆着小何送过来的一张处罚的罚单。
后来我说，这张“贺卡”我要把它珍藏一辈子，我们不能够去怪谁，相反要感谢它。它提醒了我们要升级，要找到自己哪些地方做得不好，要查缺补漏。
通过新年这第一张“贺卡”，我们决定2022年内部体系全面升级，找到自身的漏洞和bug，搞定它，解决它。
5.2 我们进行了哪些升级？
我们建立了更完善的谷小酒数据中心，财务管理体系也更加规范，通过新的工具，还可以实时地、一目了然地搞清楚公司的销售情况，用户分布，商品周转效率，现金流的使用情况等等。
同时，这套系统也会按照权限开放给所有同事，大家通过数据分析，可以更精细地开展各自的业务。
2022年，我们还全面升级了供应链体系：酒厂前期工作已经搞定了，过完春节后也会进行下一轮施工；供应链生产、管理流程也进一步规范，产能与协作能力也比原来有明显的提升。
同时，我们还升级了谷小酒品牌的VI，进一步规范了字体、颜色、logo等使用方式，整个视觉不仅喜气洋洋，看上去也感觉更舒服，更年轻。
乘风破浪
2023年，我们如何让谷小酒号在大海上开得稳，开得远？
现在有很多积极的信号正在释放，消费也迎来全面复苏。那么，我们要怎么把握机会，把5年前创造的一幕幕辉煌战绩，再在未来的5年，一步步重演它，一步步超越它？
核心还是牢牢握住我们的价值观、使命和愿景。
首先，2023年，我们要继续巩固线上渠道，把每一个坑，每一个战壕牢牢地守住，不让敌人攻上来半步，还要争取抢下他们的地盘。
其次，在4年前，我们按下了线下市场的暂停键，我今天很开心，又按了开始键。我希望今天的开始永远不会停止。
除了谷院烧酒之外，我们还准备了一款核心爆品——谷小酒系列的光瓶酒。
今年谷院烧酒和谷小酒系列将双箭齐发，全方位的发力线下市场，做极致性价比的光瓶酒。
最后，2023年，我们还要启动大规模的招聘，包括整个公司的用户运营体系，包括线下团队。
我们要打造整个谷小酒的用户运营中心，让更多的人参与运营，服务好、维护好每一个客户，同时还要建立每一个省份的线下团队。
大家要记住，5年，什么是谷小酒最有价值的资产？并不是我们卖了多少钱，并不是我们有多少固定资产。
谷小酒积累最重要的资产就是用户，数百万的付费用户就是我们的核心资产，包括对谷小酒有好感的潜在用户。这些都是我们前5年建立下来的基础。
一个月前，一个酒业的老板跑到办公室来跟我聊，他说，“飞哥，你们谷小酒是真的有粉丝，除了茅粉之外，谷小酒真的是新品牌中，唯一有粉丝的品牌。”
同时他也很疑惑，他们为什么建立不了粉丝？
因为我们跟他的逻辑不同。谷小酒一开始就走了一条艰辛坎坷的道路，走了一条别人不敢走的路，做了别人不敢做的事，付出了别人没有付出的心血。
我们换来的是什么？是数百万的用户支撑。
所以今年，为了这群可爱的用户，我们要大力把用户运营团队搞好，更好的服务他们，更好的跟他们交朋友。
这是我们每一个同事要牢牢记在心里面的：
价值观：用户第一。
不要想老板是不是排在第一位，没用！
不要想上司是不是排在第一位，不重要！
一定要想用户是排在第一位！
包括我们所有的考核，始终要关注大家的工作有没有站在用户的角度，多为用户考虑一些。
牢牢的记住，我们每一件事情都是为用户在做。
使命：用最值的价格，提供品质最好的白酒。
不管是线上市场，还是线下市场，这是我们创业的初心，永远都不能去改变它！
愿景：让更多人享受酒饮的乐趣。
喝酒是一件快乐的事情，也应该是一件轻松的事情。进一步激活中国白酒年轻化的用户群体，带给他们更轻松的酒饮文化和酒饮体验，这就是我们的愿景。
2023年，希望跟大家一起携手扬帆远航，一起克服波涛汹涌的海浪，一起让谷小酒驶向更远的目标！
谢谢大家！
