1986年任职供销社第一次接触白酒销售，

1991年转型创业成立诚诚连锁商超品牌，

2006年第一家诚诚酒城开业，开河南专业酒水连锁品牌运营之先河；

到现在：26家酒城连锁店、1家品牌运营中心、1家郑州分公司、员工300余人……

△濮阳市诚诚商贸有限公司董事长冯改霞

5月29日，在“我爱酒”这个特殊的日子里，酒说《榜样酒商》栏目团队走进濮阳市诚诚商贸有限公司（下面简称“诚诚商贸”），对话冯改霞董事长：

在长达2个小时的交流中，我们见证了一个老糖酒人的摸索与为商之道，更渴望通过诚诚商贸的发展案例“看见”酒商们未来转型发展的某种可能性与路径，堪当榜样，必有可取之处?

濮阳有家“诚诚”，真诚的诚

“诚诚商贸”第一次进入小编视野是在2018年底茅台酱香酒的经销商大会上，在单个品牌汉酱的杰出贡献列表里面“诚诚商贸”名列第四，不要小看这个荣誉与排名。全国酒商系统里面选出6个这本身就不容易，同时在整体列表里面，除了北京的诚实文祥，其余5家均为河南的商贸公司，横向对比我们还能发现更多细节：

相比郑州、洛阳、驻马店和平顶山这些河南的人口大市，豫北的濮阳显然并不占优，不到400万的人口汉酱销量却在40吨以上，可谓真正意义上的河南酱酒窝子。

据了解，在濮阳官方统计约17亿的市场容量里面，酱香品类这几年已经能够占到绝对的比例，酱香的大火与诚诚力量是分不开的。在其一家连锁终端酒城里面：茅台、郎酒、茅台酱香酒（三茅一曲四酱竟然全都有）、习酒、珍酒、钓鱼台主流的酱香品牌都有。

“2011年汉酱刚出来还是799的价格，我们就代理了，当年就做到了300万”冯改霞回忆与汉酱的最初结缘。后来众所周知随着调整期产品价格的调整，双方合作一度中断，2016年9月重新拾起来与厂家直接签约当年就是8吨，第二年27吨，第三年35吨……“濮阳是河南氛围内汉酱动销最好，价格最良性的市场”这是诚诚商贸的底气。就连终端价在900元以上的高端新品汉酱135BC都动销良好，市场基础的扎实性由此可见一斑。

“诚诚已经是20多年的老牌子了，但诚诚酒城这个聚焦专业的酒类连锁品牌是从2006年开始的，从最初的商超百货到专业的酒类连锁，人流量的大减对当时的我们提出了很大的考验，所幸还是坚持下来了”冯改霞谈到了最初转型的阵痛。的确，对一家区域酒类连锁品牌来说，上游品牌供应链的打通非常关键，这直接决定着与消费者的黏性与服务能力，而名优头部品牌核心产品显然是最重要的砝码。

除了汉酱之外，诚诚商贸先后成为茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、剑南春、郎酒、沱牌、古井、张裕等知名品牌的战略合作伙伴和优秀经销商。

现在回顾来看，2006年也是白酒黄金十年的起势阶段，但无论如何，对一个传统经销商来说，连锁化第一步的迈出无论是对传统酒商的转型发展来说，还是对渠道变革的角度而言，诚诚模式都应该特别值得肯定，目前河南区域连锁品牌层出不群、发展迅猛，许多人都是从诚诚酒城那里取得的第一桶经。

谈到规模扩张这个问题，客观来言诚诚酒城近几年的规模扩张并不快，为什么不考虑资本的力量进行大扩张？小编在交流中也提出了这个疑问。冯改霞表示近年来的确有不少人找到诚诚酒城希望加盟合作，但她对此始终持慎重态度，“我们确实在这方面还没有找准思路，也没有一个确保加盟店盈利的有效模式，在管控不到位的情况下，诚诚是不敢盲目扩张规模的。”

其实在冯改霞谨慎的背后，更多是对“诚诚”品牌极其的珍惜与看重，通过加盟固然有利于短期的做大做强，但是管理跟不上极有可能损害诚诚酒城的品牌美誉度和消费者认知，“这个险我们冒不起”。

新零售冲击渠道变革，区域连锁未来路在何方?

值得关注的是，近几年随着阿里投资1919、京东加盟新零售、包括华致上市等一系列标志性事件的发声，加速了渠道层面的大整合时代。

这些以连锁为特征、上游供应链极强的现代酒类零售终端（新酒商）势力的大发展对传统酒类流通环节的影响很大，一个核心命题就是：相对于全国的酒类流通大鳄，像郑州酒便利、濮阳诚诚酒城这样的区域酒类连锁品牌未来还有没有“生存”机会？如果有，方向在哪？

在冯改霞看来，更加精细化的服务、长达20多年的口碑积累和与时俱进的互动联系是最为关键的，“只要牢牢地抓住本地的核心消费者，就是抓住了最本质的东西”。“买真酒,到诚诚”, 是消费者对诚诚酒城的最高褒奖；“保证让老百姓喝真酒、喝好酒、喝放心酒”是诚诚人对消费者的永远的承诺。

△诚诚商贸承办鹿鸣荟

打通供应链，以完善而齐全的中高端品牌核心产品保障为重要支撑，以汉酱为例，除了老汉酱之外，更是把蓝汉酱和高端的汉酱135BC“一网打击”，这种产品组合的极致化可见一斑。“我们的价格也是合理的”,许多名酒由产地直送诚诚酒城,全程品质监控,确保每瓶酒送到消费者手中都货真价实。（酒说补充：保真是中高端酒类消费的第一原则，尤其是在消费量极大、流转极快且消费信息不那么对称的河南濮阳市场，这一点显得格外珍贵）。

诚诚商贸同样在与时俱进：2013 年注册成立了濮阳酒水网上商城“诚诚美酒网”，2014 年初诚诚酒城微信商城上线，线上多渠道的联系再加上遍布濮阳的十几家实体门店建立起一个强大的配送网络，为消费者带来更加便捷的购物体验。此外针对平价酒水、大众用酒还推出各各种持续不断的创意活动，为消费者提供商务宴请、家宴、喜宴、生日宴、朋友聚会等用酒优选方案。

这有助于保持诚诚酒城在区域市场上的稳定销量的同时，更能够不断拉近与消费者之间的距离，强化诚诚酒城的“亲切”形象。

酒类连锁其实核心在于柔性供应链的构建，包括基本的统一的上游采购能力、完善的配送系统和标准化的运营体系,也包括针对消费者的层面的：高品质保真的优质产品、品类齐全的流量产品组合与有一定竞争力的定价体系，20多年的连锁摸索诚诚酒城已经构建起属于自己的核心竞争力，这是全国性酒类连锁品牌能难触及到的深度与精细，更何况品牌构筑起来的时间成本更是不可取代，这一点不是资本力量短期能撬动的。

谈到创业过程中有没有什么重大转折的经历，冯改霞第一次吐出心中的“遗憾”，在2014年茅台开发部分县级市场空白经销权的时候没有抓住机会，“当时消息不对称，全部打款下来6000多万元对当时的诚诚商贸也的确是一步险棋”她回忆道。

当然历史没有如果，在“输不起”的诚诚商贸背后我们更能看出一位从零开始的企业家的稳健与谨慎，更何况在诚诚商贸的背后维系着200多人的生存命运。酒说（微信号：jiushuo99）了解到一个叫刘忍的业务经理已经在诚诚将近20年，工作10年以上的员工近30多位，在这些不离不弃的“老人”背后是对“诚”文化的内心认同，这是责任也是压力。身为领路人的冯改霞一定程度上输不起，也不敢输，甚至是不能输，可谓“欲戴其冠，必承其重”！

“诚”字决的冯式生意经给行业带来怎样的启发？

榜样酒商栏目的设立初衷是什么？发现渠道力量中的闪光点，并且希望通过我们的力量与平台，让这个闪光点能让更多人看到，进而在酒商们各自前行与发展的路上找到一个温暖的慰藉与借鉴的力量。透过诚诚酒城的案例，通过与冯改霞面对面的交流，酒说发现这几点是值得其他酒商所思考与借鉴的：

一是经销商公司独立品牌的打造。在白酒行业的厂商关系中，一定程度是经销商是被动与弱势的一方，产品、定价与品牌都是厂家的，渠道商有什么？分道扬镳类似的事情屡见不鲜，诚诚就是河南濮阳当地的品牌，通过20多年的运营更是成为消费者心中的烙印，甚至其推荐能力要高于许多全国性名酒品牌，这是许多酒商不具备的。

二是极致的贴近与服务消费者的能力。从线上到线下，微信、网站与实体多维，上游、配送、活动、配套的全部打通，这些都是链接与黏住消费者的重要手段，抓住了核心消费者就是抓住了未来，只不过需要考虑的是通路与方式问题，这一点不同的经销商有不同的取舍。

三是慢就是快，立足长远的发展观。这一点很明显，不加盟，没有资本手段，谨慎甚至略显保守的运营思路使得诚诚商贸走得足够稳，其实这是个取舍问题，明确自己想要什么最为关键，这才这个信息爆炸、物欲横流的时代同样不简单。

△酒说《榜样酒商》记者与诚诚商贸董事长冯改霞合影