作者一方

2018年8月18日，为了促进厂商交流，增进了解，探寻广西地产保健酒健康发展之路，广西酒类行业协会组织会员单位40多人参观考察了广西德保新贝侬酒厂有限公司，并举行了以“开发广西地产保健酒，推动健康产业大发展”为主题的“广西地产保健酒发展对策研讨会”，研讨会由广西酒类行业协会秘书长林洪主持。

上午，广西德保新贝侬酒厂有限公司总经理杨维特、厂长李绍轩、副总经理陆伟革亲自带领广西酒协代表团一行参观了酒厂的生产车间、包装车间、产品展示厅及仙藏酒洞等，杨维持总经理在参观中介绍说：德保县酒厂建于上世纪50年代，历史悠久，经过改制，公司以原德保县酒厂骨干职工新组建了广西德保新贝侬酒厂有限公司，公司成立于2013年8月9号，继续传承原有的洞藏酿造工艺，目前已具备年产3万吨露酒的生产能力，主要生产有德蚧酒、原汁德蚧酒等多品种露酒，重点打造“矮马”牌系列酒。参观完酒厂就接着举行了“广西地产保健酒发展对策研讨会”，广西酒协会长张洪建、名誉会长刘经伦、常务副会长黄木坚及其他副会长就当前广西地产保健酒发展现状及存在的问题及和应对策略分别做了总结分析，并提出了几点宝贵建议，归集如下：

上图为广西德保新贝侬酒厂有限公司总经理杨维特（左）和广西酒类行业协会会长张洪建

一、品质是酒厂的命脉。广西市场上目前有劲酒、椰岛鹿龟酒、古岭神酒、蛤蚧酒、巴马神酒、竹叶青酒等，其中劲酒一枝独秀，预计今年劲酒在广西区内销售额将突破2个亿。早几年，海南椰岛鹿龟酒、巴马神酒、神蜉酒、德保芳山牌蛤蚧酒也都曾昙花一现。唯有古岭神酒目前仍稳固增长，广西的保健酒市场销售额大约在4亿元左右，估计还会有1-2亿元的上升空间，德保新贝侬酒厂在这个大发展的环境中也将迎来难得的机遇，只有坚持提升产品的自身品质和特点，才是企业持续发展的命脉，才能在众多的同类产品中独占鳌头；

二、创新营销。认真学习劲酒的营销管理模式，坚持持续的做好市场培育和基础工作，做好产品定位和目标规划，确定样板市场，精准投入，重点打造品牌影响力，解决经销商归属感的问题，推广股份合伙制，只有通过创新营销改变传统思路，营销与市场高度融合，才能在激烈的市场竟争中开辟出一条新路；

三、打造地方特色名片。德保县是广西贫困县之一，响应国家扶贫号召，借助全国开展精准扶贫的东风，充分利用发挥好地方政府资源，大力宣传推广地方特色产品，创建广西地方特色名片，做好产品定位，建议开发有特色的优质的中高端产品，以满足日益增长的大众消费需求；

四、包装细分。消费者购买保健酒的目的具有差异性。主要有家庭自饮、礼品用酒、餐桌饮用。如果单一且同一功能品牌和产品势必会降低消费者的接受程度。可根据不同购买目的设计出三种不同包装不同含量的系列酒，针对不同的购买目的进行渠道建设和营销推广；

五、功能差异化。我国地域辽阔，南北方区域之间气候、体质差异大，导致不同地区的人对于保健功能的需求也不尽相同。因此应该明确目标消费群体，研制出适合不同消费群体需求的保健酒。同一产品分有适合北方寒冷、干旱饮用的保健酒；有适合南方炎热、潮湿的保健酒。使保健酒更具有针对性，消费者也会在心底里感受厂家的用心和专业性；

六、渠道的选择。商超、小区便利店、名烟名酒店是保健酒销售的主渠道之一。而大型商超作为价格标杆具有一定权威性。因此商超要做好堆头、陈列、促销。小区便利店、名烟名酒店是方便消费者购买，加强商品的陈列，达到刺激消费者眼球和感官，效果也会非常明显的。相当多消费者信赖药店的进货以及品质的保证，加上能刷医保卡，方便在职人员、中老年、离退休人员购买，因此药店也是潜在消费者的主要购买场所。在酒楼推出小瓶包装的保健酒，在生意相对旺盛的酒楼进行有效铺市。刚开始可以通过买赠或餐费达标赠送，委派促销人员实地面对面讲解保健酒的功能以及饮用注意事项；

七、健康讲座。卖产品更多的是卖理念，企业可以根据不同地区的特点联合各街道居委会举行健康讲座，以关爱中老年人为主题。建立健康俱乐部，对会员建立健康档案，每年进行健康检查，树立好品牌形象。俱乐部会员还可以组织各式各样的活动，在宣传产品的同时加强彼此的交流，让中老年人安心、放心饮用；

八、整合传播。企业可以围绕当地的一些敏感事件进行事件营销。举办一些针对中老年的公益活动，例如捐赠、社区运动会、戏曲晚会冠名或者一些中老年人联谊会等，让目标消费者从身心上感受到保健酒厂商对自己健康的关注。

九、联合促销。保健酒可以与类型目标消费者相对应的行业进行合作，采取联合促销的方式实现资源共享，例如与保健品、医疗设备、体检中心、旅行社、旅游景点等进行合作，通过建立联盟内部激励政策达成共同的目标。