1.算上今天的座谈会，这已是以茅台集团党委书记、总经理李保芳为首的高管团队调研山东市场的第4天，从11号到14日，可谓“时间紧、行程满”，先后拜访鲁供糖酒公司、宝真国际酒业、新星集团、浪潮集团与利群集团等，围绕济南、淄博和青岛三个地方，更是在凌晨3点半赶赴新星集团，这一点用山东联谊会会长辛克思的话就是“深受感动”；

2.今天会议主题为“华北五省经销商座谈会”，除山东省区外，其他四省：北京联谊会会长李迪平、天津联谊会会长康立兴、河南联谊会会长王庆云与河北联谊会会长王志群都有到场发言，同时也有“过来学习”的广东省经销商联谊会会长符小文和陕西联谊会副会长刘文平等，会上深度交流，探讨市场情况；

3．值得关注的是，4月12日华南六省经销商座谈会刚刚结束，从华南6省到华北5省，两天时间，以袁仁国董事长和李保芳书记的高管团队显示出目前茅台酒市场现状的高度重视，酒说（jiushuo99）了解到2018年为茅台的文化建设与服务提升年，继前段时间的渠道重罚后，本次酒厂领导带头下市场旨在继续强化基础管理，提升经销商队伍素质水平。

除了前期深度调研，会上除李保芳书记外，茅台集团法律总顾问刘汉林、贵州茅台酒股份公司副总经理兼酱香酒公司董事长李明灿、股份公司副总经理兼销售公司董事长王崇琳、股份公司总经理助理兼销售公司总经理马玉鹏等高管悉数到场也看出对这次座谈会的“足够重视”：

为什么是山东？李保芳提出三点要求

为什么是山东？

酒说从会上了解到：山东一直是茅台全国销售规模最大的市场之一，无论茅台酒，还是系列酒。2012-2017年，山东市场的茅台酒销量，在全国一直稳定在5-7位；系列酒销量则连续6年保持全国前四，其中2012年位列全国第三。其中在过去的2017年：

茅台酒方面，除贵州、北京、广东、河南外，就是山东了，排全国第5位；

系列酒以2681.5吨的销量，排全国第四，仅次于贵州、河南、北京。

自2012年以来，山东市场茅台酒销量稳中有升，从2012年的647吨到2017年的1305吨，年均增长15%，占全国的比重一直保持在5%，目前拥有经销商132家；系列酒则有高有低，销量最低的为2014年不到470吨，最高达到2017年的超过2680吨，全国销量占比总体处于8%-12%的区间。除了数据之外，这里也是最早开茅台专卖店的。之所以能够取得这样的成绩，核心原因在于：

一是经济发展好，消费基础广泛。作为东部沿海的人口大省，山东是传统的经济大省、经济强省，在全国区域经济格局中占有重要位置，市场空间巨大。伴随着第三产业的良好发展，山东市场消费需求不断增长，高收入人群将继续扩大，这是消费基础；

二是文化传承好，好客善饮。齐鲁大地，人文荟萃。儒家文化的发源地，构成了中国传统文化的重要内容；同时山东的酒文化同样浓郁，历来都是“大块吃肉、大碗喝酒”，这也彰显了山东人的豪爽大气、好客善饮。

三是经销商队伍素质好，讲信誉、讲诚信的特点非常明显。

在肯定山东市场的努力与重要性的基础上，李保芳现场提出了三点要求：

一要集中做单品。2017年山东市场的王子酒销量增幅高达289%、汉酱酒达到174%，增幅都很大；贵州大曲从无到有、从零起步，完成了230吨销量，实现了新突破。

今年要继续从渠道、推广、服务等方面着手，努力打造区域性强势单品。需要说明的是，做大单品仍然是茅台未来的追求与目标，但不是做一批，而是集中做几个，尤其是系列酒。总之一句话就是要坚定不移地瘦身，理直气壮地发展。

二要扎实做文化。济南茅台文化馆和济南、青岛茅粉俱乐部筹建要加快步伐、扎实推进，务求年内取得实质性进展，要以此为平台和抓手，把“文化建设暨服务提升年”活动落到实处、抓出实效。

三要认真做品牌。济南、烟台等地的机场和高铁站专卖店，要纳入重要日程和内容，“成熟一家、启动一家”，尽快建设完善，积极传播茅台品牌和文化。

立足山东，更是向全国释放6大信号！

李保芳在开始发言前，就对本次会议定了调：

12号仁国董事长召开华南6省的会议，算上今天到场的会长单位，总计有12个省份（全国三分之一）参与了这两场座谈。2018年第一季度过去了，我们有必要通过这场大会向全国释放新的信号！

都有哪些信号？

1、一季度市场总体是正常的、平稳的、健康的，符合预期、没有失控。主要在于三个方面：一是维护了“价”的稳定。自去年底调整茅台酒出厂价格后，茅台酒市场终端价格总体上稳定在了1499元/瓶的指导价水平，没有出现在大起大落，包括元旦、春节旺季在内。

二是满足了“量”的需求，春节期间向市场投放了全年25%的量，有效保障了传统旺季市场需求，没有出现严重的缺货断货现象。

三是兼顾了“利”的平衡，厂家的收入是稳定的，经销商的利润是可观的，市场消费需求也得到了最大程度的满足，老百姓是满意的。

2、用工匠精神和绣花功夫，做良心产品、过硬品质。品质不仅是茅台酒的命根子，更是茅台发展的命根子。茅台酒好喝吗？我们问遇到的每一位消费者，他们的回答都是肯定的。在产品质量的问题上，一直不敢、也不会有任何懈怠或放松：每一年包装的产品，我们都坚持按标准勾兑，不会有丝毫马虎，也绝不允许降低标准。

3、茅台平稳渡过了调价的过渡期，负面影响降到了最低。茅台过去五年来的首次调价，倍受各方关注，能否平稳渡过过渡期，也是茅台最为关注的。通过大量卓有成效的工作，采取了一系列有力有效措施，没有引起价格混乱和大起大落，社会各界也对茅台给予了充分理解和支持。

4、市场稳定，反应是平静的，表现是平稳的。春节前后，严格按照“茅台酒不少于7000吨、系列酒不少于6000吨”的计划安排，做到了应投尽投，全力保障市场需求。另一方面，鼓励和倡导广大经销商开展“优惠100元、满意百分百，国酒茅台情暖中国年”系列活动，稀释了调价影响，防止价格过快上涨。

5、“政令出门快了，水能流到底了”。从实际看，公司、经销商合力进一步增强，认识更加一致，行动更加一致。

6、文化传播意识、服务意识都明显增强了。实施文化建设暨服务提升年活动，推进文化茅台建设，提升服务质量，是2018年最为重要的工作之一。

未来一段时期的规划思考

随着中国特色社会主义进入了新时代，茅台发展也步入了新方位，主要体现在三个方面：

一是综合实力进一步增强。千亿茅台的目标已经触手可及。

二是生产能力进一步扩大，2018年将实施基酒产能“双扩建”工程，茅台酒、系列酒的生产能力会进一步扩大。

三是茅台市场的特殊性。供需矛盾会长期突出，卖方市场将长期存在，茅台正处于且将长期处于“皇帝的女儿不愁嫁”的状态。

目前最为重要的是不自满、不懈怠，以百倍努力，珍惜和维护好来之不易的大好局面。管得好不好，关键是让消费者说了算，让百姓说了算，不是自己说好就好的。这也是检验市场工作的唯一标准。关于未来李保芳现场提出了自己的思考：

1、立足提高供给的有效性，必须守住质量与服务两条“生命线”

质量对茅台的重要性毋庸讳言，必须永远坚守；唯有视质量为生命，视消费者为上帝，才能立于不败之地，站稳脚跟、巩固基础、勇往直前。

顾客就是上帝。消费选择越来越多元化、消费偏好越来越个性化的今天，在市场配置资源的决定性作用下，只有让人温暖的服务，才是赢得消费者的法宝。茅台需要的是和气，而不是霸气。要坚持顾客至上、服务至上，追求极致、追求卓越，不能空喊、停留在口号上，必须见到行动和效果。今年的文化建设和服务提升，要按既定部署要求，扎实推进、抓出成效。

2、立足于健康发展的稳定性，必须守住四条“事业线”。

一是要讲大局。茅台不是一个孤立的企业或商品，必须讲政治、讲大局。卖方市场环境下，尽管“皇帝的女儿不愁嫁”，但市场工作还必须按规矩来。要坚决贯彻落实中央要求，严守国家法律法规，乘国家发展新时代东风，借宏观经济发展好形势，光大民族品牌，打造百年老店，为国争光、多做贡献。

第二，要稳价格。首先要声明的是，茅台的价格会稳定一个相当时期，不会轻易调整，这是茅台的态度。当前看来，茅台的出厂价格和市场价格，已经让厂家、经销商、消费者三方的资源和利益分配达到了前所未有的最优状态。任何抬高价格的行为，必然导致某一方受损，尤其是消费者。所以，价格必须管控，既要管住、也要管好。加强价格管理，我们已多次重申，在这个重大问题上，一定要保持理性和清醒，不能图一己一时之利，损害长远发展。

茅台酒市场价格能否稳定，关键取决于主渠道。主渠道管住了、管好了，市场就不会乱。一方面，未来将对主渠道经销商，实施更严格管理，提出更严格要求，对违约经营、哄抬炒作等行为，以零容忍态度，坚决予以查处；另一方面，将加快建设完善市场监督评价体系，把社会各界的评价监督，作为检验市场管理的重要标准，以维护三方利益平衡。

第三，要管市场。一要研究市场，当前来看，一定程度上，行业复苏已成普遍共识。但好的更好、差的更差，两极分化已成趋势、难以逆转，将进一步加剧。从历史规律和现实角度看，在“趋好、重健康”的消费驱动和选择之下，优胜劣汰、重新洗牌带来的两极分化，是整个行业向更加健康、更高层次发展的必然。

二要深耕市场。随着全面小康进程的不断加快，茅台的消费人群、市场空间将越来越大，要关注和参与全面小康，就是拓展市场。此外，还要关注、顺应和推动新时代渠道变革，要进一步完善体制机制，以大数据应用为重点，加快“智慧营销”建设进程，优化渠道管理，推动营销改革，还要继续推进“厂商联营”，不断提高营销的精准性和实效性。

三要平衡市场，主要是量价平衡和区域平衡。

第四，要做文化。山东市场有两个印象很深：一是专卖店做得很规范；二是山东的文化很有底蕴、很有张力。当前和今后一段时期，最为重要的一项任务，就是要按照年度工作安排，深入实施文化建设暨服务提升年活动，着力推动茅台“文化”与“服务”创造性转化、创新性发展，不断优化供给质量，打造文化茅台，创建服务品牌，推动茅台发展迈入新时代。总的要求是，扎实推进、做出水平，年内收到明显效果。

3、立足于满足市场的实效性，必须守住两条“感情线”

所谓“感情线”，就是让消费者满意的事，尤其是这两个话题：

第一，关于茅台云商。根据既定工作安排和要求，经销商要拿出计划的40%，通过茅台云商进行线上销售。其初衷是跟上消费升级的步伐，为消费者提供便捷、高效的服务，让消费者买得舒心。但实际上，系统卡顿、登录不正常、预约不成功、数据不同步等问题三天两头出现，严重影响了消费者的购物体验。

电商聂永同志也在现场，接下来要好好研究，抓紧改进、解决问题，切实提升购物体验，提高消费满意度。不能老是探索，找不到一条合适、可行的路子：最终要达到的目的和效果是，“买茅台，上茅台云商”一定不能成为口号，要致力于成为消费者的自觉。

第二，关于狗年生肖茅台酒。近期，关于这款酒的声音很多，绝大多数是有关炒作和涨价的。要强调的是，生肖酒是用作纪念收藏的，不是用来炒作谋利的。茅台特别不希望、也不允许个别人恶意炒作，从中牟取暴利，我们不能让真正有需求的人寒心。销售公司要加强信息动态监测，做好正面引导，抓紧清查整顿，让价格稳定在正常水平。

最后需要特别补充的是本次会议信息量太大，酒说未来几天也会持续推出其他领导的讲话要点，各位茅台的酒粉要持续关注哦。