今天（3月30日），顺鑫农业发布了2017年业绩公告，其中白酒产业销售收入64.51亿元，同比增长23.95%，牛栏山用出色的成绩迎来连续第16年的稳步增长。

如果用一个字来评价牛栏山的话，那就是“稳”。要知道，在酒行业连续16年保持增长可是说是一个“奇迹”，尤其是历经了几年的调整期、又迎来了高速变化的互联网时代。能够实现这一“稳”字，既包含背后战略、产品、渠道的稳定发展，也能够证明在变的时代企业步伐能够紧跟变化并将这种“变”的不确定性转化为不断发展的契机。原来，牛栏山还是那么牛。

那么究竟是哪些“变”与哪些“不变”造就了这场奇迹呢？

不变的超级单品VS逐渐成熟的矩阵布局

牛栏山是行业中最早执行大单品战略的企业之一，而也正是对大单品战略的坚持才造就了牛栏山的增长奇迹。说到大单品，“牛栏山陈酿”当之无愧，这个传说中的“白牛二”每年销量都在2000万箱以上，其核心价值不仅在于营收数字，更在于消费者教育的广度与生动性，产品是品牌的最好体现，通过身边的这个具象化的牛二，许多消费者的消费印象是牛栏山“好喝、实惠”，这种品牌的美誉度口碑更显珍贵。在这种情势下，白牛二早就已经成为全行业最大单品之一、20元价位下的绝对王者。

但是“白牛二”也并非孤军奋战。2017年，牛栏山首次公布了“五大战略单品矩阵”。高端二锅头系列，其中的代表是经典二锅头（俗称黄瓷）和珍品30年二锅头（俗称绿瓷）；传统二锅头产品，包括46度，52度牛栏山二锅头以及扁二；牛栏山百年系列，代表产品包括牛栏山百年（在北京俗称三牛）和红色百年系列，这是牛栏山针对中端价位布局的产品，同时也是牛栏山浓香型产品的代表；珍品牛栏山系列，40元以上的又一款潜在超级单品；最后一个也就是刚才提到的牛栏山陈酿。成套的产品矩阵覆盖中低端价位，且产品都有不俗表现，为企业持续发展提供了动力。

不变的北京根据地VS成型的全国化市场

对于牛栏山来说，成熟的北京市场既是其最扎实的根据地市场，又是牛栏山强化其“正宗二锅头 地道北京味”品牌的最强地域符号。牛栏山二锅头在北京及周边有较强的先天品牌影响力；市场启动阶段，集中资源做北京市场；对自身能力定位清晰，依托大商，合理管控；渠道选择因势而变，层层推进，深度掌控……这一系列因素造就了牛栏山难以撼动的根据地市场。2007-2011年，公司通过一系列手段，北京市场快速增长，超越了红星，成为北京市场的绝对龙头。

向全国化迈进的过程中，牛栏山一方面源源不断地输出“京味”品牌内涵，另一方面又将北京市场的经验应用到外埠市场的发展中。2011年，牛栏山进入环京战略的拓展阶段，2012年提出了“1+4+5”亿元板块联动战略，以北京市场为核心，将天津、保定、呼和浩特、沧州打造成4个亿元市场，山东、山西、河南、内蒙、辽宁培育成为5个省级亿元市场，该目标已经实现。从2015 年开始，牛栏山提出“2+2+6”的新目标，第一个2指的是北京和天津，第二个2指的是长三角和珠三角，6是指的山东、辽宁、内蒙、山西、河北、河南。两年来牛栏山全国化进展迅速，在长三角和珠三角这样的战略大区域增长很快，整体上南方市场增长势头很快。2016年，北京以外的全国区域市场的业绩贡献超过65%，2017年企业泛全国化市场布局加速推进，已经在河北、内蒙、江苏等18个省级区域形成亿元级市场。亿元级市场稳步发展，新兴市场蓬勃发展，其中福建、新疆等新兴市场销售收入同比增长50%以上，长江三角洲市场增幅达70%以上，企业泛全国化布局成效显著。

不变的“不着急”理念VS应时而动的智慧

牛栏山酒厂厂长宋克伟在不同场合多次提到“不着急”的理念，他始终认为：无论是做什么市场，都不用着急，只要把基础打好，市场自然拿得下来。从牛栏山来看，基础就是通过一个个产品、一个个经销商长期精耕细作做出来的，是一个一个消费者慢慢累加起来的。正是这种“不着急”，使得牛栏山能够稳扎稳打做市场，这样的企业不正像一头埋头苦干的“牛”一样么——不缓不急，慢慢向前，终会开拓出广阔的市场。

不要以为“不着急”意味着“不积极”、“守旧不变通”！也是在2017年，经过长时间的市场调研和精心策划，两款定位年轻时尚的“京东”专销产品相继面市：一款是包装时尚的“牛角尖”，另一款是京味儿十足的时尚小酒“倍儿牛”。最新数据显示，2017年，牛栏山网络营销渠道实现销售收入同比增长80%以上，针对网络渠道量身定制的“倍儿牛”、 “牛角尖”两个产品，销量位居京东酒类商品前列。在互联网浪潮袭来时岿然不动，看清方向后勇立潮头，这应该是“不着急”理论下的另一种智慧吧！

对于牛栏山连续16年增长的奇迹，你怎么看？

监制：于思静