3月28日，泸州老窖发布2017年业绩快报称，2017年公司营业收入103.95亿，同比增长20.50%；归属于上市公司股东的净利润25.58亿，同比增长30.69%；同时发布2018年第一季度业绩预告称，预计2018年一季度盈利在11.96亿—12.76亿，同比增长50%-60%。

2017年度主要财务数据和指标

泸州老窖2017重回百亿，作为一个行业共识，这不仅稳固了中国白酒第一阵营的地位，而且冲刺“行业前三”的目标更近了一步！2017年的百亿，泸州老窖究竟是如何实现的？2018 泸州老窖新的增长动能与机会点又在哪里？酒业格局是否会迎来新的变化？

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“5+1”大单品战略

国窖冲百亿、特曲大爆发、养生酒强发力

根据最新确立的“5+1”大单品战略，泸州老窖持续打造产品矩阵，并培育出强劲的增长潜力。对于商家而言，有机会进入泸州老窖序列无疑是其最大的吸引力，这样的机会更多的在于产品的高增长势能与新产品的招商布局的空白：

第一，国窖1573作为泸州老窖的尖刀，在2017年的销售迎来了历史性的高峰，3年时间实现10倍增长。 

据了解，2017年国窖公司订单量实现翻倍增长、任务指标达成120%，结合2016 年报数据其确认发货量估计约 3400 吨左右，对应收入29.2亿元，因此2017年翻倍的话规模约等于60亿，几乎占到了泸州老窖营收的50%以上。

同时，随着国窖公司2018年的目标是突破100亿，以国窖荟为平台这种小型的社群组织的不断孵化，黏结高端核心人群抓手在加强。

第二，泸州老窖特曲在2018年势必将迎来新一轮的品类大爆发，特别是特曲60版的回归、全国化布局，2018年大有可为：

一方面在于“浓香正宗，中国味道”品牌价值有效落地，泸州老窖特曲以酒为媒，正式成立的浓香正宗“群英汇”发挥作用；

另一方面，“3线一平台”的品牌战略，开启正宗美食线、正宗文化线、正宗娱乐线三线的全国风暴式活动,开启特曲全国盛宴华章。

第三，泸州老窖持续加码养生酒，2018年强势发力。根据泸州老窖股份公司董事长刘淼的部署，泸州老窖要全面抢占行业高地，就必须要精准把握新消费群体的消费理念和消费习惯，养生酒恰恰是第一个做到的！

正如泸州老窖股份公司总经理林锋所说，“五大战略单品是泸州老窖硬币的一面，养生酒是硬币的另一面，缺一不可。”

因此，泸州老窖养生酒业，2018年特别制定了“高起点、大投入、强突破”的三大方针，力争营销队伍规模突破2000人，市场费用投入突破5亿元，销售目标突破10亿元，用强大的资金支持，完善的人员组合，为市场拓展提供真枪实弹。  

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刘淼、林锋“金牌组合”，释放强大的组织领导力

泸州老窖之所以能够重回百亿阵营，关键之一在于“淼锋”组合所释放出的超强领导力。在刘淼、林锋的带领下，泸州老窖推动竞争型营销战略，不仅形成了“四总三线一中心”的新战略体系，四大品牌专营公司更确保了大单品战略的执行落地。

值得关注的是，对于泸州老窖营业利润、利润总额以及归属于上市公司股东的净利润增幅超30%，主要原因是2017年公司白酒产品销售收入增长，尤其是高档产品销售收入同比增幅超过50%。

这正是泸州老窖的盈利水平与销售收入保持了同步快速增长，经销客户利润高于行业平均水平，实现了发展速度与质量的高度统一。良好的业绩提振了资本市场的信心，2017年泸州老窖市值首破千亿。

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2018改革发展再提速！十大核心部署发力

在刚刚召开的泸州老窖2017-2018年度经销商大会上，泸州老窖股份公司总经理林锋进行了2018年营销工作的十大部署。

第一，全力冲刺，国窖当先。“浓香国酒”国窖1573巩固优势市场、拼抢战略市场、突破弱势市场、布局国际市场，成为超百亿级单品，与客户共谋发展、共享成果的1+1模式。

第二，价值回归，品牌复兴。“泸州老窖”系列产品，是泸州老窖历史、文化、品质的集中体现，持续开展“浓香国酒”国窖1573品系和“浓香正宗”泸州老窖品系双品牌运作，全力支持“泸州老窖”系列产品的价值回归与品牌复兴。

在“泸州老窖”品系实现复兴的征途上，泸州老窖特曲60版将持续抢占500元价格带，在继续做深做透四川、重庆基地市场的基础上，实行全国化运营和布局。泸州老窖特曲系列紧紧围绕老字号特曲，坚定不移塑造品牌、提升价值、培育消费、掌控渠道。

百年泸州老窖窖龄酒继续优化产品结构，以窖龄酒60年为中心，加快窖龄酒90年推广，夯实红旗市场、突破热点市场，成为泸州老窖品牌商务用酒代言。

第三，头曲、二曲战略联盟。泸州老窖头曲、二曲产品长期以来在大众消费市场保持领先地位，经过2017年调整，头曲定位100元价格带，二曲定位20—50元价格带，效果显著。2018年，泸州老窖将组建头曲公司和二曲公司，实现对泸州老窖塔基产品的专业化运营。

第四，养生产品全国布局。通过几年的努力，泸州老窖已完成白酒健康化生产布局。2018年，泸州老窖将以茗酿为中心，给予养生酒产品更多的人才、费用、广宣等支持，推动养生酒在全国的布局，闯出一条加快发展的康庄大道。

第五，品系创新决胜未来。泸州老窖将继续引领中国白酒“时尚化”、“年轻化”的潮流。2018年，泸州老窖研发已久的果酒将要全面入市，大力推动果酒产品的市场布局。同时，加快预调酒、鸡尾酒、橡木桶白酒等的市场布局。深化与国内一流电商平台的合作。

第六，红酒上市，推行混改。通过多年努力，泸州老窖运营的红酒品牌知晓度和市场影响力快速提升。2018年，泸州老窖将启动希拉谷葡萄酒在澳洲的上市工作，探寻国外市场运作经验。国内市场将大胆实施与经销合作伙伴、销售团队的混合所有制改革，加快形成以股权关系为纽带的长远合作机制，共同推动红酒快速扩张。

第七，配额管控，强化动销。泸州老窖五大单品良性发展，得益于严格实施终端配额制。2018年，终端配额制将继续坚定不移实施，推进市场渠道缩短，提高客户市场竞争力，确保客户利润空间，始终将库存保持在合理水平。

第八，稳步推进产品升级。2018年，持续推动主力产品价值提升，占位浓香第一品牌价值；核心产品更新换代，打造品质更优、价值更高、形象更好的主力产品。

第九，品质为先，质量升级。泸州老窖将一如既往践行“让中国白酒的质量看得见”，实行最严的质量管控，坚持最高的质量标准，打造最好的优质产品。

第十，高效服务，保障前端。2018年，泸州老窖将严格遵循“从下单到出库2小时”要求，扎实推进供应链优化、工业4.0改造等一系列重点项目，形成反应迅速、科学规范的营销服务体系。

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监制：冯亚伟