中国深圳，改革的最前沿，衡水老白干把全国经销商大会放在这里，变革的信号不言而喻！

△衡水老白干2018年春季全国优秀经销商大会现场

3月12日，衡水老白干2018春季经销商大会在深圳举行，全国各地经销商500余人参加了本次大会。河北衡水老白干（酿酒）集团有限公司董事长刘彦龙、河北衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚、河北衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、衡水老白干营销有限公司总经理赵旭东等企业领导出席会议。

会上获悉，王占刚将2018年定位为老白干的“改革年”，对于营业收入更是提出20%的增长目标！那么，这看似艰巨的“目标”老白干如何完成呢？并购后老白干集团又将怎么走？在一线名酒特别是泸州老窖、洋河纷纷强化河北市场的运作的背景下，这位河北王怎么打……

带着这些疑问，我们剖析了会上领导的讲话，总结出5个方面的要点与信号：

老白干还是那个“河北王”

老白干对于“河北王”的“江湖地位”执念颇深。

河北衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚清晰的认识到：从整个行业来看，白酒行业来到“大象起舞、强者恒强”的局面，茅台、五粮液等全国化强势品牌增长迅猛，老白干在区域内的江湖地位受到了来自全国化品牌的挑战。在和一线企业在竞争，老白干依旧要立足省内，坚定地站稳“河北王”的区域王者地位。其坦诚地指出：我们从品牌影响力和渠道利润都不占优的背景下，怎么走，非常关键。

2017年，衡水老白干对丰联旗下四个白酒企业进行了并购，其中板城也同样是河北区域内的强势企业。并购完成后，衡水老白干与板城的两个区域龙头品牌的强强联合足以使得老白干“河北王”的市场地位更加难以撼动。作为一个规模接近40个亿盘子的上市公司，如何整合重组，避免大而不强局面的出现，这是2018年需要着重解决的！

基于多方面的行业发展分析，王占刚定调2018年衡水老白干要：打造“六个1工程”，即2018年将成为衡水老白干的“信息年”、“酒业公司建设年”、“质量年”、“文化年”、“重组并购整合年”以及“改革年”！用创新与求变引领“河北王”的发展。

抢占中高端成为老白干的必然选择 

在老白干看来，在名酒市场下沉，挤占区域品牌的市场环境下，是否能占稳中高端价位成为区域强势品牌的核心竞争点。在2017年，老白干的中高端增长十分明显，200元以上增长高达30.36%，这将成为支持未来持续发展的支柱。

△衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚

从数据来看：2017年产品结构调整，中高档产品快速增长，整体增幅8.69%，2018年春节促销中继续保持产品结构优化的基础上，增长12.32%。这背后是产品聚焦，核心产品量价齐升，聚焦衡水老白干的五星、20年，十八酒坊的15年、20年，青花系列大众酒的运作。

区域品牌首先要建立核心价格带的绝对优势，敢于突破，并在优势价格带迅速上量。在稳固百元价格带的同时，对百元升级价格带和大众酒进行战略部署、市场培育。

2018年，老白干将继续坚持在中高端产品发力。一方面从消费趋势来讲，消费升级已然全面凸显，主流价位段上移，中高端市场不断扩容，老白干抓住了消费升级大势；另一方面，从竞争形势来看，全国化品牌对于区域龙头的市场挤占普遍存在于中高端价位，老白干也必须占位于此，才能直面外来品牌的挑战。涉及三个价格带的机会：

一是：消费升级机会下，商务消费升级，主流群体迭代，目前80后已成为消费主流人群，价格带将从80—200升级到200—400元，200-400作为商务消费的主流价格带，市场容量最大。

二、大众消费升级，大众宴席等消费升级到50—100元价格带；

三、光瓶消费升级，光瓶酒主要消费群体正变为90后，主流价格带将升级到20—40元，高端光瓶酒时代来临；

营销紧抓“聚焦”与“变革”

在整体的营销工作上，“深度聚焦、深化改革”成为具体的指导思想。

“聚焦”体现在产品、投入、激励三个方面：

1产品聚焦：2017年300元以上中高端的增长明显，老白干仍将继续坚持聚焦“中高端”产品；

2投入聚焦：既然产品聚焦中高端，投入也应与之相匹配。非核心产品投入降下来，将更多的投入放到核心产品上；

3激励聚焦：激励机制也需与之相匹配，政策侧重于核心产品经销商要多挣钱，让其多盈利企业才能有奔头。

改革：最关键在于思想。

“改革是全面化的，不改革就没有未来”，王占刚这样说。

在组织结构层面，上市公司在财务、后勤支持体系也在改。从人的层面，经销商的考核体系要变革。严格经销合同，不合拍经销商进行淘汰，明确淘汰管理方法。体系上反思，企业的营销理论是不是有问题，从智力支持上进行调整。内部严格考核，执行力、激励体系方面严格调整：

总之：体系、组织、人，什么不合适调整什么！王占刚原话。

2018，市场要聚焦这“四件事”

虽然2017年达到8.69%的增长，但是老白干对次却并不满足。为了达成20%的增长，老白干要继续做好四件事：产品做少、价格做高、渠道扁平、品牌优先。

产品：产品条码从四五百降到一百，今年继续对一百个条码进行梳理

价格：在河北的竞争是与一线企业的直接竞争。依照传统方式，在品牌力、渠道盈利水平都不如全国化品牌的情况下，很难在竞争中取胜。因此，必须调整竞争战略，做高价格是其中的必要手段。

渠道：在重点大区实现市县分离，做市场过程中网点是根本，网点和氛围是经销商的核心。

品牌：与消费者的沟通要推向省外。

定位改革年，2018老白干还要做这些……

△衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、营销有限公司总经理赵旭东

会上立下军令状：2018年的销售目标是完成20%增长。赵旭东全面透露出2018年的整体策略是：

一个中心，以消费者为中心；

两个方向，价格向上，重点突破中高端，中低端沿着市场渠道做深，市场方向向下，向县乡下沉；

三个保障，价格保障，组织保障以及网点数量保障；

四个会战，宴席、会销、意见领袖以及名师讲堂；

五个提升，央视传播，新媒体传播，新公关突破，新定位思想引进，新传播实施。

在市场策略上，河北全面开会，全国点状开花。河北的梯级市场，衡水、石家庄两大根据地市场，重点突破邢台、保定、唐山市场，重点培育市场邯郸、沧州、廊坊、秦皇岛，培育市场张家口、承德、北京、天津。

省外市场分级，重点培育市场河南，重点市场评估，采取A/B/C类分级评估、投入。

2018年产品将顺势而为，1915占据高端形象，十八酒坊占据100/200/300/600元价格带，高端衡水老白干占据200/400/500价格带，大小青花占据50-100元价格带，高档光瓶酒占据20-50元价格带，重点产品重点突破，

价格策略，终端的标价统一、低价统一，同区域的售价统一，在价格管理上，监察审计中心大面积排查，大区内部检查，成立市场监督委员会，进行内部检查，经销商互查，大区之间互查，有问题及时处理，强化信任，每月度会上与重点经销商进行沟通交流，避免市场恶性窜货。

渠道策略上，深度化、扁平化、宴席化、渠道发展三大新动力：县级市场重点布局，流通渠道深度突破，消费引领的宴席化。青花县级全省化三大战略：扁平化，加大结构性考核，以大青花为主，加大培育性投入；宴席引领，核心宴席的三个方向，势能是氛围，宴会是引领，政策是利益。促销策略上，会销以定位理论为依托，优化建立单位档案，

打造名酒工程。2018年实施名酒文化全球之旅，以河北市场为主，继续明星演唱会，启动之旅、俄罗斯名酒之旅和文化交流，实现五大提升。

在管理策略上，组织变革，重点大区实现市区和县区的分离，成立品推部，市区继续深化，县乡持续深挖。明晰考核依据。

厂商一体化建设，增强厂商的沟通交流，并对商家结构进行调整优化，重新审定规划新的合同。