厂家与经销商的博弈堪比婆媳过招，处理得当皆大欢喜，双方互利共赢；处理不好，不仅伤了和气，还阻碍了双方的合作。有些销售经理会觉得经销商难管理，给了那么多政策，月底打款时还是吞吞吐吐。经销商对销售经理也时常会满腔怨气，怎样做才能平衡二者的关系呢？江苏省某知名酒企的大区经理——王经理是这样做的，妥妥地平衡好了与经销商的关系。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。经销商开门做生意，首先是为了赚钱。作为销售经理，要牢牢记住这个理儿，一切以“利”服人，与经销商自然就处好了。当然，这个利是正当的利，是以不损害厂家利益为前提的。

作为厂家代表，自然比经销商更为清楚厂家的各项政策，手里面也有着一定灵活处理的权限，能够调配不同经销商的促销资源。只有运用好这个权限，让经销商明白你能帮他争取到更多好政策，赚更多的钱，他自然会尊重你。

销售经理对同一个经销商的“扶”要有分寸。厂家的政策，尽量不要给经销商一下放到底，要给自己留有一定的权衡空间。比如：厂家发货是10搭1，可以给经销商传达15搭1，1000件以上我再给你争取更好的政策。这样经销商既帮你完成了销售任务，也感激你帮他争取到了更好的支持。

货发到经销商仓库，销售经理一定要指导帮助经销商消化，不能做“一管三不管（不管滞销货，不管库存，不管退换货，只管要回款）”的经理。作为销售经理，应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利心中有数，对公司重点推广产品应该心中有数，对公司高毛利产品应该心中有数（很多公司对销售经理的提成/奖金也是按照品类来划分的）。

为了个人利益，为了公司利益，要指导经销商对品类进行分类，并帮助经销商制定一系列的推广政策。高毛利产品如何推广，畅销品如何带货。针对不同品类产品，不同价位产品制订不同的渠道政策。指导经销商制订套餐，将高毛利产品和畅销产品、新品、本期重点推广产品的渠道政策揉合成一套政策。有买有赠，或是累计，或是搭赠。针对不同阶客户，制定不同的套餐种类。有5000-10000的大套餐，也有800-1000的小套餐，也可以有一个季度的长包餐，也可以有半个月的短套餐。

把本品经营好，博得经销商的信赖，还可以借用其他品牌的资源来推广本品。将本品同经销商经营的其他产品，制定一个渠道套餐，这样既能够节省厂家的促销费用，同时也能够傍上个“大款”，身价和销量也能够有所提升。只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额比重越重，经销商才越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理。 

看一个经销商做生意的能力，就先看他的库房。我走了很多县级市、县，拜访过当地的经销商。库房就是个大仓库。货到了，让装卸工给仓库一下，点点数，大门一锁就回店里了。等到发货的时，装着装着，突然发现“呀，这还有一堆去年的货”，“呀，这包装都破了，把其他的也弄脏了”……

对库房不能分品牌、分品类规划；对库存不能按到货日期堆码；发货时，也不知道先进先出等，是很多经销商普遍存在的问题。原来生意规模小，周转快，很少出现问题。等到生意做大了，库存越来越多，库房管理就显得尤为重要了。这个时候，一个专业的销售经理，给经销商出出主意，我想经销商一定会感激不尽的。

目前，还有绝大部分经销商做的都是手工流水帐，业务员送了一天的货，收了多少钱，外面欠了多少钱，把票给抽屉一塞，拿个笔记本一记。过一阵子翻着查查，那些账目该收了。如果笔记本找不到了，那账目就乱了。该收的款收不回来，账上没有钱，自然也就没有货款给厂家打了。或者本来该给你公司打的货款，被××品牌提前给抢走了。

一个精明的销售经理，会帮着经销商规划好账目，买一个文件夹给老板娘。教她如何分类整理票据，如何记账。这样自然就知道经销商什么时候收款，什么时候手里面有钱。有钱的时候，给他谈回款的事情，顺顺当当地就能够回到款。

每个厂家给经销商基本上都配备有业务代表，他们领着厂家的工资，却帮经销商干活。如何发挥好业务代表的效能，常常就成为经销商和销售经理头疼的事情。专业的销售经理，应该指导经销商制定表单化的管理制度，委托经销商管理本厂家业代，也帮助经销商管理其他的业代。用好经销商的业代，就等于厂家花了一个人工，达到了几个甚至十几个人工的效果。于己于经销商都是一件皆大欢喜的事情，何乐而不为呢? 

现在还有很多传统经销商，依然坚持做传统渠道，不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高，挤占资金严重，二是因为不会操作，收益也非常有限，甚至有亏损的风险。

我曾经见过一个经销商，运作某大型卖场。3个月下来，首单货款还抵不了费用。销量又非常差，被列入供货商黑名单，要求下架。还有经销商昨天还给超市送货，第二天超市老板就关门，携款跑了。这样的事情，对经销商来说是比较常见的。辛苦了半天，赔本赚吆喝。

因此许多经销商不愿意运作现代渠道。但随着业代的发展，现代渠道占生意份额的比重越来越重，不仅能迅速实现最终销售，而且还能够展示品牌，提升品牌形象。因此厂家要求经销商要做现代渠道，对此销售经理就要给经销商专业的指导。从卖场的类型到进店的品类，再到各品类的毛利、投入的促销费用，半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见，指导经销商如何能够实现利益最大化。