2016属猴年，烟酒店的作用其实也如孙大圣一样变化多端，对此有一句话可以概括，即“动销在烟酒店、形象在烟酒店、开源在烟酒店”。

动销发挥最核心作用，对于一个较为成熟的产品来说，烟酒店渠道往往贡献超过50%的销售额，如果产品档次更低的话，这一比例可能会高达70%。

“形象就是脸面”，良好的形象对于有新品传播作用极大。从户外传播来看，烟酒店的传播价值相当受重视，店铺门头几乎成为各品牌争夺的焦土；店铺内的传播也很重要，通过陈列生动化对产品的销售做到“临门一脚”。

“开源在烟酒店”，肯定烟酒店媒介作用，通过烟酒店寻找背后的团购客户以及宴席渠道资源。源于河北白酒市场的联营体模式正是基于“开源”而流行，这两年流行的宴席渠道同样如此。

看我烟酒店七十二变。对于新品，烟酒店有寻找客源的作用，对于较为成熟的品牌，在终端单方面展示品牌形象的同时，烟酒店又是品牌与消费者互动的基站。例如：2015年初板城烧锅酒在石家庄举办了一个“空瓶换酒”活动，就充分借助了烟酒店渠道，消费者只要手持空瓶就可以到附近烟酒店换一瓶酒。

通过活动，不仅实现新品推广，更为烟酒店拉客源。随着移动互联的深入发展，烟酒店基于自身优势又发展出来了品牌推广活动的线下支点。在品牌专卖店数量严重不足的情况下，部分核心的烟酒店承担某些线上活动的线下执行职能。

二八原则就是烟酒店的“紧箍咒”。在销售领域也是。尽管一个城市烟酒店有数千家，但八成销量仍然是那20%的烟酒店完成的，所以营销工作重心是那20%。它们具备良好的消费者优势，把握着中高端及以上白酒的目标消费群体。由于这部分消费群体的消费引导性非常强，这部分烟酒店在未来将对白酒的市场份额竞争和可持续竞争，产生极为重要的影响。因此，它们需要企业充分重视、灵活利用。

灵活利用的一个前提就是准确地分类。根据多个指标，比如烟酒店的店铺地段、店铺面积、年销售额、对品牌的忠诚度以及是否配合酒厂工作，可以将这20%的烟酒店又分为三种（见下表）。

烟酒店分级	选择标准或要求
核心烟酒店	●达到一定的年销售额 ●该店主推本品牌，陈列占店里陈列面50%以上 ●店铺位置处于繁华地段地段，面积超过50平 ●本品牌主导产品陈列在最佳位置
团购型烟酒店	●有丰富的团购资源，团购业务占50%以上 ●是本品牌忠实客户，没有倒货、售假行为 ●本品牌的年销售额达到一定规模，比如10万元以上 ●支持本品牌，配合本品牌的各项市场活动 ●店铺面积较大，陈列丰富
专营店	●和本品牌合作时间较长，双方配合良好 ●配合本品牌工作，协助本品牌驻点人员的工作 ●店铺内外全为本品牌的宣传元素，只陈列本品牌产品 ●产品价格受本品牌监督、检查，不得低价销售 ●专营店和厂家及经销商签订三方协议

核心店重在销量和品牌推广，对店铺的销量和所处的地段比较看重；

团购型店铺主要目的是深挖团购客户；

专营店则是在大量的烟酒店中塑造“自己人”，“自己人”的一个标准就是同心同德，共同维护市场利益，对价格的维护就是一个标志。 

案例：

汾酒在省外市场对专营店就尝试签订事业部、经销商和专营店的三方协议，建立专营店联盟，直接将其纳入事业部的管控，对其加强店面形象建设、消费群培养支持，以利益团结一大批优质店铺加入汾酒经销阵营，达到深度掌控核心终端的目的。

抓住这20%的烟酒店，根本目的就是让它们承担起品牌的推广责任。如何抓住呢？

其核心是利润，对于重点店铺必须让渡出更多的利润。这个利润既包括比成熟品牌要高的产品差价，还包括比其他80%普通烟酒店要多的额外收益。更高的产品差价源自于价格体系的设计。该品牌给予烟酒店的利润要比目前市场上的流行品牌要高，这高出来的利润当然来自产品价格的设置。

比如一个百元价位的新品上市，如果当时市场上流行产品的标价是150元，实际成交价是130元，那么该新品的实际成交价必须高出流行产品的标价，只有这样才能有多出来的利润。

如果一个新品采取价格跟进的策略，希望通过比流行产品较低的价格吸引消费者，那么它在渠道利润的设计上将会变得非常被动，因为没有太多的利润给予烟酒店，这样重点店的建设是难以为继的。当然，产品价格要想高于流行产品，必须在产品上有一定差异化，要让消费者对更高价位的产品的更多附加值有明显感知。比如市场上流行产品的年份是5年，那么新品不妨设置为6年或者8年，同时包装档次有所提升。

而比其他80%烟酒店要多的额外收益形式多样，主要有：返利、陈列、人员工资、赠饮用酒、客情等，其目标就是让这些重点烟酒店得到比普通店更多的利益。 在新品推广前期的时候，不妨给予更多的陈列支持、赠饮用酒，当市场较为成熟时，可加大一些固定支出的投入，比如陈列费、人员工资等。

烟酒店渠道是最典型的“以利相交，利尽则散”，但这并不意味着利益之外的笼络手段就没有作用。无论利润还是客情，这都是一个品牌做烟酒店渠道的主观因素，而从客观上来说，烟酒店渠道的营销演化的“两条路”得重视。

菩提老祖授绝技，酒企更要舍得大投入！首先，烟酒店会有投入的资源化，其实在常规的利润和个人客情之外，企业的投入已经成为重要的竞争要素。而且烟酒店渠道竞争乱象丛生，陈列费、人员工资越来越高，对于一般中小企业来说根本无缘进入。所以，这对于区域市场的品牌集中度提高是有帮助的，大中型企业有必要稳固在这个阵地的投入。

烟酒店“义结金兰”，连锁化势头不容忽视。和普通烟酒店有别，连锁型的烟酒店致力于在全国范围内形成影响，以获得一种面上的优势。在新形势下，连锁烟酒店也在“去团购”，希望打造以店铺零售立脚的经营模式。