不知从何时起，商超渠道似乎变成了大家口中的鸡肋——食之无味，弃之可惜：价格标杆作用正在逐渐被电商、扫码等形式取代，放量也不如流通给力……那么对于商超渠道，酒商究竟是如何看待的呢？酒说发起了为期一个月的调查，采取线上发布调查问卷，结合电话、实地采访等多种形式，以期为大家呈现一个接近真实的商超现状。（需要注明的是，本次调查对象皆正在运作商超渠道）

在受访的运作商超渠道的经销商中，35%的经销商以商超为主要渠道，这一渠道占其营收的一半以上。接近一半的经销商商超销量占全年的三分之一，这部分经销商大多同时拥有团购、餐饮、流通等多种渠道作为补充，商超渠道只是其树立价格和形象的一个途径。对另外16%的经销商而言，商超渠道所占比重越来越低，甚至已经考虑在未来两年“割肉”。

数据表明，在商超渠道中，最畅销的还是全国性的名酒品牌，加上其开发品牌，二者能够占据商超主销品牌的六成以上。值得关注的一个现象是，许多名酒品牌如泸州老窖等会开发商超专属产品进行运作，这种产品表现由其突出。而区域强势品牌由于其地缘优势和品牌背书，也能够占据30%的市场份额。地产酒所占比重较小，约为4%，受访经销商表示，他所代理的地产酒对渠道的支持费用较少，而商超又是一个“砸钱”的渠道，所以铺货也比较少。

从商超渠道主销价位来看，30-100元的大众型产品更容易上量，这也与近两年白酒主流的消费趋势相吻合。30元以下的低端酒也能占据十分之一的份额，经销商表示低端酒的主销渠道还是餐饮和流通，商超不是主流。100-300元的中高端和500元以上的高端酒占主销价位的四分之一。

主销品牌和主销价位为什么会呈现这样的现状？通过了解消费者在商超的购买习惯可以略知一二。酒说（微信号：jiushuo99）同时向500余名消费者发起了调查，对消费者而言，商超渠道与其他渠道相比，保真是最大的优势。同时商超可选择的产品更多，琳琅满目，价格也比较合理，综合考量使得其成为消费者青睐的对象。

消费者从商超买酒的用途以送礼为主，因为商超的公信力使得其更能保真，而且受赠者能够在商超得知价格，也让消费者感觉比较安心。不少消费者的宴席用酒也是通过在商超“团购”的，厂家促销员在消费者选购时通过沟通了解到其有量的需求时会主动跟进，而商超的“靠谱”也是促使成交的主因。当然，还有很多消费者买酒是自饮或单位需要。

尽管商超渠道与其他渠道相比有其不足，它依然是节假日期间起量最快的渠道。调查显示，在每年的春节前后和中秋、国庆双节时段商超的销量达到全年最大。每年的中高考结束之后，谢师宴一般也会放一些量，不过谢师宴也有一定地域性，不像传统节日放量具有全国性的特征。至于之所以这些时间段白酒能够热销，也是因为传统节假日是送礼、宴席的高峰期，同时商超自身也会搞优惠活动“推波助澜”。

至于哪种促销方式效果最好呢？经销商普遍表示还是买赠来的实在，消费者比较“吃这套”，尤其是买一赠一，感觉最实惠。满减的方式效果也不错，主要是可以刺激消费者为了凑单而购买更多产品。不少经销商也选择在搭赠的方式，他们表示，如果搭赠的赠品选好了消费者也会比较容易接受。当然，多种促销形式结合，可以更好的刺激消费者日益刁钻的“口味”。

做商超，最头疼的就是费用。条码费、进场费、陈列费、赶上卖场大促还得贴促销费。从调查的结果来看，这些费用明年也不会减少，甚至只会越来越高。对经销商来说，这样的费用真是一个人承受不来，如果厂家不支持，商超可能就是赔本的买卖。

同样不能回避的还有商超霸道的结算周期。64%的受访经销商表示其合作的商超是以月为单位结算，10%是以季度为单位，对经销商来说，这就占用了很大一部分资金。更有20%的经销商表示卖场会根据销售库存额结账，销售大于库存才结账，如果产品动销情况不好，那么资金占用的时间就会更长。除了时间长之外，商超结算手续的繁琐也很让经销商崩溃，票据审核之严格，大大小小各种卖场领导都得搞好关系。

那么，商超渠道的利润究竟如何呢？46%的受访经销商表示利润还是比较高的，但过半的经销商认为与其他渠道相比，商超利润还是有些低，毕竟费用繁多，销量有限，很多时候有些不得已而为之的意味。

其实，商超也分很多类型，大型的KA卖场如华润、大润发、沃尔玛等已经开始式微，经销商更多的是把目光聚焦在小型连锁便利店和社区便利店，认为这才是未来更具潜力的渠道。如一些区域性的小连锁店，在当地有一定知名度，其费用又比大型KA低很多，这是其优势所在。在调查中我们发现，很多品牌也已经开始与这类渠道合作，抢占离消费者最近、最安心、最方便的渠道。