2025年2月21日，贵州赖茅酒业经销商联谊会在贵阳隆重召开，茅台集团相关领导、赖茅酒业有限公司领导班子成员、全国核心经销商代表及行业嘉宾近300人出席会议。

这场以“同创共赢真情铸辉煌，守正创新信赖启新章”为主题的大会，不仅是对赖茅十年发展的总结，更成为观察中国白酒行业创新增长的鲜活样本。

行业变局下的“赖茅答卷”：

攻坚2024，“四向”突围

2024年，在行业整体承压的宏观环境下，赖茅通过持续创新的品牌建设、扎实有效的市场管理、多元多维的营销举措等，仍保持了稳健的增长态势，取得了不菲的成绩。

贵州茅台酒股份有限公司党委委员、副总经理张旭在联谊会上表示，“2024年，是赖茅酒公司成立的第十个年头，赖茅主动将自身发展融入系列酒发展大局，展现出了强劲的发展劲头，营收实现19.77亿元，是十年前的近20倍，销量是十年前的11倍”。

这无疑是赖茅在行业变局中应对挑战所交出的一份优异答卷。“2024年是赖茅成立第十年，我们主动融入茅台酱香酒发展大局，以‘多维度应变’实现逆势增长。”赖茅酒业党总支书记、董事长罗元弟在报告中指出。面对行业库存高企、价格倒挂等挑战，赖茅的破局逻辑清晰可见。

一是多元化创新营销策略，体育营销深化圈层粘性。2024年，赖茅公司以“十年精进 开拓新境”为主题开展了系列营销活动，以春节、端午、中秋等重要节点为契机，将产品文化与消费场景相融合，开展赖茅专项促销活动200余次，开设赖茅抖音旗舰店，实现消费者“精准触达”。

作为白酒领域唯一的“世界羽联官方合作伙伴”，赖茅2024年进一步发挥其在体育营销领域的资源优势，累计开展文体赛事活动249场次，羽毛球赛事172场，覆盖2万核心客户，全国试点打造的4家主题场馆带动店均动销增长22%；其推出的“赖茅杯”高校赛、明星签售等活动，有效触达中高端消费消费者，实现了圈层良性互动及粘性强化。

二是多维度夯实市场基础，“厅馆端企”助力全渠道特色生态构建。2024年，赖茅以“厅、馆、端、企”四大场景协同为关键，构建特色渠道生态，强化终端掌控力及破圈销售。通过布局赖茅厅、羽毛球馆、核心终端及核心客户拓展，稳固了市场基本盘。其中，赖茅厅使用频次同比增长35%，核心终端授牌达到260家，商超渠道300余家门店完成了氛围营造。

三是多方位提升品牌影响力，深入打造文化IP建立“信赖”壁垒。“举信赖，敬真情”，是赖茅一直坚持的品牌理念，亦是其所主张的“信赖”文化。2024年，赖茅推出了品牌IP形象“赖小羽”，从“赖小羽”到“19粉丝节”，赖茅实现了“信赖文化”的具象化打造。全年开展4900余场品鉴会、45场民俗文化活动，并推出“赖茅·爱羽成长”系列公益活动，至2024年末，赖茅品牌价值已攀升至40.5亿元，较2021年提升2.4亿元。

四是多环节健全机制，完善管理体系，共筑有序市场。

市场及内部管理方面，2024年，赖茅完善了环境、质量、职业健康、诚信四大体系建设，健全采购管理机制，优化风险合规管理体系，尤其是在维权打假方面，取得了突破性进展。去年一年，共查获假酒8.6万瓶，打击制假窝点60个，查扣制假包装材料38000余件，线上清理侵权链接超1万条。同时，配合茅台集团法律团队，建立“刑事打击+消费者鉴伪”双线维权机制，为品牌高端化扫清障碍。

产业转型期的“赖茅样本”：

深耕2025，“四力”重构

酱酒竞争已进入“刺刀见红”阶段，贵州赖茅酒业有限公司党总支书记、董事长罗元弟指出，2025年，赖茅酒公司将紧扣“体育营销+文化赋能+圈层深耕”的战略主线，围绕产品力、渠道力、品牌力、服务力四大核心要素精准发力，深化差异化布局，优化客群结构，构建双渠道协同发展新格局。在2025年的工作部署中，赖茅公司勾勒出了三条进攻主线。

一是进一步完善产品矩阵，形成“4+2”T字型攻守兼备的产品力格局。会上，赖茅三款产品包装焕新升级后正式亮相发布，其中，传承系列和端曲2.0雅韵版简化了瓶标，凸显品牌自信，传承蓝作为核心大单品，通过“老酒+老友”概念强化消费黏性，稳固产品“守”势；世界羽联纪念酒则从2.5L典藏版调整为1L轻奢版，从专销产品转为常规渠道产品，瞄准收藏与宴饮场景。此外，还将试点，营造产品“攻”势。此外，还将试点高端稀缺产品，筛选重点区域运营，补充产品结构空白，拓展挖掘新增长点。

二是严格管控产品进出与价格，优化经销商布局，实现全链条的渠道力提升。从“堵漏洞”到“建系统”，2025年，赖茅公司将通过“净网行动”多维度管控价格，推进客群转化，做大经销商“腰部力量”，完善流通、团购、商超、电商四个渠道布局，提升多渠道协同能力。

三是构建“信赖”文化体系，依托“场景生态”，强化品牌力与服务力。通过开展品鉴会、传播资源矩阵等，构建赖茅的“信赖”文化体系，将体育营销与场景营销相结合，强化“厅（赖茅厅）、馆（羽毛球场馆）、端（核心终端）、企（三要客户）”四大场景联动，新增“赖友嘉年华”、“千店焕新计划”、“名酒进名企”等项目，并绑定苏迪曼杯等国际赛事，实现从“流量”到“留量”的转化。同时，在人才队伍、治理机制、服务体验等方面提升服务力。

聚焦“羽毛球+酱酒”的垂直赛道，通过文化符号与场景创新，争夺年轻消费者与圈层话语权，赖茅的探索，折射出酱酒企业的整体转型逻辑。贵州赖茅酒业有限公司总经理王铁军强调，赖茅酒公司将始终遵循集团公司的营销战略导向，围绕“强终端、拓客群、塑场景、优服务、促动销”的核心理念开展市场工作，持续优化“厅、馆、端、企”重点项目建设，强化赖茅体育营销IP标签，利用多元化的营销手段，不断提升产品力和市场竞争力。

品牌进阶中的“赖茅共识”：

携手伙伴，开启新十年

十年精进，开拓新境。优秀企业的发展始终都伴随着良好的厂商关系，更离不开与经销商的紧密合作，赖茅亦深谙于此。在此次经销商联谊大会上，还特别设置了经销商座谈会环节，并在各经销商房间中放置了信封，以匿名的方式邀请经销商们建言献策，彰显出其一贯的求真务实的作风，这也是赖茅“信赖”文化的落地体现。

在经销商座谈会上，厂商双方围绕市场策略、渠道政策等议题展开了深入交流。赖茅管理层毫不避讳行业痛点，认真听取了经销商的意见建议，并现场回应了渠道政策等经销商关切的问题。会议形成了“强化终端服务、优化促销策略、深化文化体验”等十余项共识，为2025年的工作落实奠定了坚实基础。

会上，赖茅公司还举行了2024年度颁奖仪式，对2024年在多个领域有突出贡献的合作伙伴进行了表彰，颁发了“2024年度A级经销商”、“2024年度羽毛球圈层培育奖”、“2024年度市场秩序守护奖”、“2024年度核心终端建设奖”、“2024年度优秀经销商”等多个奖项。

茅台酒股份有限公司党委委员、副总经理张旭表示，“厂商同心，才能穿越周期”。在行业调整期，酒企与经销商的关系正从“利益分配”转向“价值共生”。很多获奖经销商对酒说表示，与赖茅的合作已有多年，一直伴随着赖茅发展而成长，未来，还将会携手赖茅，更有信心得走下去。

【结语】

站在新十年的起点，赖茅已蜕变成具有更扎实内核的核心酱酒企业，然当单纯依赖品类红利的时代已终结，“赖茅”的机遇与挑战同样清晰，即加速实现新一轮的品牌进阶。从“羽球IP”到“信赖链”，赖茅能否将文化符号转化为消费粘性，将“信赖”从品牌口号转化为用户情感纽带、落实为厂商共赢机制，或将成为其下一阶段发展的关键，并有望走出一条行业差异化增长的新范式。

而从赖茅的策略看，其不仅是企业自身发展的助益，也彰显出出酱酒未来转型的三个趋势。即体育营销的“去工具化”、文化赋能的“闭环化”和厂商关系的“共生化”。一方面，单纯的赞助赛事已成过去式，必须将IP转化为消费场景。王铁军以赖茅羽毛球馆为例，指出“场馆即渠道，赛事即品鉴会”的新逻辑。另一方面，从“赖小羽”IP到非遗联名，赖茅的实践表明，文化价值需贯穿“品牌传播—产品设计—消费体验”的全链条。第三，面对经销商疑虑，王铁军现场承诺：“2025年市场费用向终端倾斜，经销商IP孵化纳入扶持计划。”这种从“管理”到“赋能”的转变，暗合行业从粗放扩张向精细化运营的转型需求。  

“虽然存在问题和挑战，但是我们对未来依然充满信心”，正如贵州赖茅酒业有限公司党总支书记、董事长罗元弟所言，“信心在于宏观经济长期向好的基本面没有变，未来中产人群将持续扩大，我们的消费人群也将持续增多；信心在于优质酱酒市场还有很大增长潜力空间，茅台酱香酒的老酒会越来越多，性价比越来越突出；信心在于集团、股份公司对赖茅给予关注和寄予期望，赖茅要发挥差异化优势，我们正在开展新的战略规划，我们有底气、有信心推动赖茅开启新十年更强更好的征程。”