举个例子：某卖场在春节期间进2000箱，厂家提供5000元的两个卡板费用，春节期间卖场销售1500箱，费用率为6.7%（按单箱价格50元计，费用率=5000/（1500×50）），比较合理；春节过后，销量大幅下滑，月销量只有100箱。厂家销售人员预计到销量会在年后减少，打算终止费用投入，可如果终止卖场就会将剩余的几百箱库存返货，这是销售人员和物流配送系统不愿看到的，所以决定将费用减为3000元，但是相对于每月只有5000元的产出来讲，费用率已经达到60%,这样看来，节后还是接受返货另行消化比较合适。

对于费用率过高，比如达到40%~50%的特殊陈列，如果不是在产品导入期，不是厂家坚持主推项目，还是取消为好。因为即使销售人员将销量提升1~2倍，费用率还是会高于我们设定的10%的基数。当然，取消并不意味着放弃，相关费用可以转移到费用较低的卖场。

单一产品陈列形象突出，还能利用气势吸引消费者购买；而多品陈列让消费者多了些选择，有时销量确实比单品陈列大。到底哪种陈列更吸引消费者？这个问题主要考虑公司意图、对销售人员考核标准、促销力度、产品生命周期、节假日等销量黄金时段。

主要掌握两大原则：如果是公司的主推产品，要做形象，打品牌，大力促销，全力支持的，建议单一产品陈列；如果是该产品处在成熟期甚至衰退期，没有较大的促销力度，厂家以销量为考核，建议多品陈列为主。

位置对销量非常重要。有的卖场产品销售不好可能不是产品原因，仅仅是位置太差。对于白酒来说，这六大位置你一定要牢牢掌控！

1.收银台前通道促销位置；　　

2.卖场动线交汇点堆头位置；　　

3.卖场白酒区端架堆头位置；　　

4.卖场入口右面第一个堆头位置；　　

5.卖场白酒区通道两头的堆头位置；　　

6.卖场入口正面主通道前几个堆头位置。

钱是挣出来，不是省出来的！很多销售人员觉得费用过高，就会想到节省费用。其实换一种思路，增加费用投入，加大促销力度，通过提升销量摊减费用，降低费用比。如果区域费用固定，操作可能比较有难度，需要减少其他地区费用，增加此卖场投入力度。

还是以二锅头举例：测量开始是3000元费用投入产出300箱，即15000元销售额，费用率为20%.此时可以尝试增加二锅头的促销力度，在促销价上再降每箱3元或者更大，销量提升150%,此时费用增加到3900元（3000+3×300），而费用率降为3900除以37500（15000×2.5）等于10.4%,趋于合理的费比基数。这种投入方式仅仅需要改变一下观念和思维，但有时效果非常好。

针对白酒的传统渠道，可以根据不同时机延续上面的几种方法继续压缩费用率，进一步提升特殊陈列的质量。还可以通过各个卖场进货模式差异继续压缩费比，如通过适当增加卖场库存，使卖场主动增加陈列。

仍以二锅头举例，如果采取每箱1元订货奖励的方式能使卖场主动陈列出来，卖场销售1000件，厂家仅仅花费1000元费用，费用率仅仅是2%。