文 |韩旭

在一次次的“行业见底”预判失灵之后，白酒行业依然处在调整期，尤其是面向终端、面向消费者的白酒经销商。

可以肯定的说，今天白酒经销商面临的问题，与中国制造业面临的问题是一样：就是过去靠粗放式的规模效益已经不灵了，是应该追求精益化价值的时候了。

这就是我今天提出的经销商新实用主义。具体来讲就是，经销商今后在考虑生意时候，不要总是想着做规模做量，而是要重点考虑做利润，酒卖多卖少不重要，赚钱才重要。

在这种新实用主义里面，经销商可以重点考虑这么几点：

过去行业的好的时候，只要品质好、包装漂亮，价格跟政策合适，经销商都敢尝试尝试，但是今天只考虑这些不行了，经销商要把品牌放在第一位去考虑，重点考虑品牌的价值，也就是对消费者来讲，除了品质和包装之外，品牌还能不能带来更多的选择理由。

做地产酒好，好在它有本地的身份认同，这种认同其实就是一种品牌价值的体现；做名酒好，名酒能满足消费者对面子和档次的需要，这也是一种品牌价值的体现，所以经销商要选好品牌，重点考虑这个品牌有什么价值。

当然，除了选好品牌之外，还得考虑手里的品牌怎么能卖好。对于已经成熟的畅销品牌或产品，经销商是一定要珍惜的，因为这种机会越来越难得，所以要更加重视这份生意的持续性，维护好市场秩序，维护好客户的利益，做好应有的服务是很必要的。

对于还没有做成熟的品牌和产品，要懂得选择一些有价值的特定顾客群体或渠道，最大的可能实现品牌价值与消费需求的对接，比如做定制化它就是体现客户价值的一种体现。

我们常说“名正则言顺”，言顺才能被认同和接受，一个品牌的价值也需要做到这一点，具体体现在品牌定位上，就是定位要精准：品牌的内涵要符合消费者的价值认同，品牌的价值符合产品的定位，只有以合理的身份进入市场，才能使消费者对产品产生认同感，才能有销量市场。

品牌很重要，当时产品一样不容忽视，符合当地口感喜好、价位合适已经是老生常谈，在这里，我想说两点：

一方面，经销商不要再抱有过去的幻想，妄想通过一两年的努力，使用一些泛泛的招数推成一个产品，因为太难了。在我到过的市场里有一个共同的现象：最近三年内的品牌格局几乎没有太大变化。这意味着什么？意味着新品成功的难度增加了，市场竞争的难度增加了，在这种情况下，经销商必须把单品的利润做充分的考虑，在利润上要步步为赢。

另一方面，在选产品之前，就要要考虑好今后是要走大众化路线还是小众化路线，这直接决定了市场的投入方式、方法和运作策略。

过去行业好的时候，不管是企业还是经销商都把铺市率放在第一位，所谓有了铺市率才有市场氛围，才能卖更多的货。这一点没错，但是是需要代价的，今天必须考虑这份代价值不值得，衡量的标准就是销量回报，没有销量和利润回报无论是厂商都不可能坚持。

所以，做终端，关键是找到能卖货的点，重点关注重点做，而不是一味的追求铺市率，这样才能效率最大化。

团购渠道，过去一直是品牌带动消费市场的主要手段，在团购渠道普遍下滑的情况下，经销商思考的不是要不要做团购的问题，而是怎么做的问题：

1、如果是现实一点考虑，现在经销商做团购，应该更重视销量和利润的平衡，不能再做无谓的投入；

2、如果是长远一点考虑，要想让团购发挥更大的作用，可以走社群化的路子，把团购人群当成一种资源去经营，找一些大家共同的兴趣爱好点，选择一些主题化的活动，持续经营下去。在社群里大家虽然大家不是直接的利益关系，但最终都能获益。

当然，这个做起来也是很耗时耗力的。

互联网总是来势汹汹，但是一直不见狂风暴雨，对于经销商来讲，不要把互联网想的太神秘，也不要想的太高上。

要用好互联网，不一定非要做成多大的电商平台，现有的平台能参与就积极参与，不能参与的也不用生拉硬拽，关键是量力而行、量需而行。根据自身能力，本着实用为主的原则，从小事做起，比如：借助朋友圈宣传卖产品，借助微信管理联系员工，这都是融入互联网。其实真正的互联网就是你身边的，可以抓住的可以利用的，想的太多谋划的太远没错，但是能不能坚持到太阳升起的那一天是个问题。

总之，对于互联网，经销商不要贪、不用怕，用好即可。

俗话说：走老路到不了新地方。转换思路，转变方法，本着实用为主的原则，想办法活下来、坚持下去，才是在这一轮行业洗牌中屹立不倒的上策。