2018年1/4的时间已经过去，奔波在风里雨里卖酒大道里的少年们，你的回款任务推进的怎么样了？糖酒会结束了，新换了工作、新入酒行业的少年们你们找到客户了吗？是不是在为首单回款而感到少年what之烦恼呢？

是的，是的，那个老王说打款1周了现在还没动静呢？还有那个老刘见面时候说的好好的，可合同都寄过去了1个月了还没回信？还有那个那个张王李赵总沈胡刘张总，又又又又没谈成？那么意向客户跑单正常吗？那么在这个信息大爆发，产品泛滥得不知选择的时代，无数品牌、无数比你更优秀的营销人员追着你的优质客户跑的残酷竞争环境下，如何把握客户关系打造的节奏感？

现在我们听听这位闯荡酒业江湖13年，横跨红、白酒两届，开发客户无数的老司机说说怎么把握好新客户开发的节奏感，看完这篇文章希望你也能开出自己心中那个意向客户。

如何把握节奏感？很简单就七步：

万众敬仰的毛爷爷曾经说过，世上无难事只要肯攀登，所有的困难都怕认真二字。认真是一种人生态度，是一种积极的工作状态。只要我们对待工作、对待客户用认真积极的态度没有什么事情是办不成功的，也没有什么客户是拿不下的。

反过来讲即使我们掌握了十万种工作技巧，不认真的对待每一件事每一个客户，任何事情都无所谓，松松夸夸，换位思考你是客户会先择这样的合作伙伴吗？

古代成大事者都是讲正心、诚意、格物、致知、修身、齐家、治国、平天下，这是古代人成就一番事业的人生历程。那么作为一名业务人员，认真的工作态度就是正心，正自己的心，严格要求自己，要走出去认识更多的人，通过认识某一个人然后就是为自己打开一扇门，门里面都是你需要的人（意向客户）。

认识一个客户有多难?很简单也很难。很简单就是说途径简单，一般情况下通过陌生拜访、行业展会、熟人介绍等等途径找到潜在的客户，可是为什么也很难呢？

因为充分了解一个经销商很难，显性的情况好了解，但是隐形的情况不好了解，比如有无不良债务欠账？有无不良嗜好？有无窜货砸价前科？选择一个三观正、有实力、有思路、能配合的经销商有点难，所以我们兄弟们要加油了。

在这个认识的阶段大家一般情况下就是寒暄、互留名片、约定下次再聊等等，我们一定要注意学习商务礼仪、注意待人接物的细节，尤其是不要犯低级错误。

在初次认识后的3天--14天内一定要去再次拜访该经销商。不要长过两周，时间长了客户就忘记你长什么模样了，也不要第2天就去，时间短了就显得太猴急了。

记得谈判就是心理战。在今天天气不错的寒暄中，你与客户开始了漫长的谈判之旅，讲行业、讲企业、讲公司、讲产品、讲政策、讲利润率。

关键点是要从经销商产品架构中，分析出客户可能会接的你的哪个产品，成熟的经销商一定会有打通流量的产品+盈利性产品的组合产品结构，按照这个结构再看客户缺少那一类产品，要引导客户认识到，自己有短板产品中的缺陷。

这个阶段是最重要的阶段，如果这一步走不通可能就没有下一步了。所以根据我多年经验有个小窍门：第一次登门拜访不要给客户带样品，因为即使所有的事情都谈不拢，等你出门时提出下次给客户带两瓶样品或者好酒尝尝、看看的，客户基本上是不会拒绝你的，这就给自己留了一个再来的由头，也许下次再来，客户原来合作的品牌出现了裂痕，这次咱们就有机会了呢。您说对吧。

有了这一轮的沟通经销商对产品、企业有了充分的认识，有意向的客户就可以顺利进入一步实际合作的谈判阶段了。

现在无论哪个白酒厂家的都有首次合作打款要求，一般情况下县级10-20万，地市级30-50万。实际谈判中，经销商又不想多压货多打款，这个时候比较容易产生分歧、争执。

来分享个小窍门，要先与经销商沟通分销商数量、渠道数量、终端数量计算出首轮铺货的产品预计，首批打款金额一般情况下是首批铺货金额的3倍，不能压货也不能0库存，关键在于怎么保持合理库存，如果某些酒厂生产速度很慢、产能不足经常断货的产品就可以适当压货。

在谈判中还有一个很关键的问题就是费用投放模式的问题，这是一把双刃剑，用好了所向披靡。用不好伤人伤已。除开厂家直营的市场外费用投放模式都是打包制，一部分用于随货样品酒支持，一部分用于市场促销支持。

这一块一定要和经销商当面锣对面鼓的说清楚避免以后扯皮要尽量书面形式进行确认。为了费用，见过无数刚刚合作时好的和亲兄弟似的，在后期又打的头破血流的客户与业务，所以一定慎之又慎啊。

在经销商首次打款之后第一时间通知财务，并将业务底单上传公司，与公司仓库及物流运输部门沟通产品到货时间，电话或书面通知经销商，第一次合作到货时间最好是在一周之内，这个一定要把握好时间的节点，延期或者缺货都会让经销商产生不愉快的情绪进而导致影响合作。

在客户到货的第一时间内我们要赶到客户那里，为什么呢？第一次到货是不是会有产品破损？运输途中丢失？打款产品与发货产品是否一致？

这些都是会出现的情况，我们一定要第一时间内为客户与公司各个部门进行对接处理，有两点要注意客户打款不要打到个人账户，会有无尽的麻烦，第二不要贪污或截留。第一次到货要讲信用给客户留下一个好印象是良好合作关系的开端。

在市场推进了2-3个月的时候新的问题就会产生了，比如厂方业务与经销商业务团队磨合的问题？陈列搞了、促销做了费用什么时候核销回来的问题？终端对新品不接受，市场推进受阻的问题？等等，总之每一天都会有七七八八的事情搞出来。

这个阶段大家稳住气不要急，沟通市场存在问题时信任很重要，不要互相指责对方，我们要和经销商谈问题、答应费用，要必须本着吐个唾沫钉个钉的精神，不能答应的决不答应，可以争取的必须争取，沟通思路要清晰，表达意思完整不能含糊。

我身边就有一个这样的例子，本来这个业务经理与经销商处的还是比较好的，为了市场运作在没有书面文字约定的情况下，答应经销商开始铺市、买酒赠苹果8手机等等，经销商到时卯足了劲铺，费用迟迟报不下来。在已经砸下了200万的市场费用的时候，矛盾爆发了，最后走的是法律程序解决，合作关系一拍两散了，典型的出好心办坏事。

经过一年的磨合之后，新客户就变成老客户了，合作关系基本上就成熟稳定了，现在仍是在行业低潮期，也只有厂商相互支持、一体化运作把品牌打造成当地市场占有率前三的品牌，经销商成长，品牌市场份额逐年增长，这样才是真正共赢的、牢不可破的钢铁般厂商关系，可惜现实中很少能够达到这种默契程度，正因如此我们还要努力了，也许成就江湖传奇的就是你了，小伙伴们。

马云说：今天很残酷，后天很美好，成功的路上并不拥挤，大多数人倒在了明天的路上。

我们白酒行业的每一个人要有站在“后天”看“今天”的长期眼光，否则我们靠什么带领自己的团队和经销商跨过残酷的“今天”、更加残酷的“明天”，达到美好的“后天”呢？

2018年，对你客户好点，大家活着都不容易。