这是继CCTV“国家品牌计划”等电视广告投入大手笔后，海南椰岛在2018年强势推进战略落地的又一大核心动作。东方资本集团、椰岛集团董事长冯彪、椰岛酒业董事长陈曦、椰岛酒业总裁马金全等椰岛集团、酒业领导、投资公司，以及来自全国 200多名经销商和供应商参加了本次活动。

海南椰岛2000年A股上市，因为“保健酒行业唯一上市公司”受到公众和资本市场关注。

而早在10年前，椰岛酒业销售额就已超过10亿元。这个体量在当时，不仅稳居保健酒行业老大的位置，即便与当时的白酒企业相比，也是极有竞争力的。因此较长时间里，一直稳居保健酒老大的位置。

但到了2016年，据海南椰岛的年报显示，酒类板块实现销售收入3.32亿元，尽管实现了近30%的同期增长，但与业内领先品牌的差距已非常明显。

2016年，东方资本入主椰岛成为第一大股东后，通过一系列大刀阔斧的改革，全力推行“大破、大立、大发展”政策，使椰岛从根本上得到了脱胎换骨般的重生，并明确了“专注大健康产业”的发展路线，提出了“2.3.2”的发展模式，做强、做精、做大三个平台。

（东方资本集团、椰岛集团董事长冯彪）

东方资本集团、椰岛集团董事长冯彪在发言中表示，酒业团队在短时间内把价格体系进行了全面调整，渠道重新进行了梳理，自己看到了酒业公司和饮品公司的希望；另外感谢了所有的经销商和合作伙伴的不离不弃，并对新加入的经销商表示了感谢。

他肯定了椰岛酒业和饮料公司的2018规划，并做了两个问题的主要分析。

一是新时代，新战略，新目标，新团队，新辉煌。2018年是椰岛集团战略规划的第一年，椰岛集团提出了做大做强酒业版块的规划，“国家品牌计划”不是简单的广告投入，代表了公司提升品牌形象的决心。新的战略需要新团队来执行，新团队带来新目标，也将会实现新辉煌；

二是共建平台，共享资源，共赢发展，构建利益共同体。他强调厂商合作共赢的理念，号召合作伙伴共建平台，共享资源，和经销商一起共建收益平台，共同分享业绩增长。

（椰岛酒业董事长陈曦）

椰岛酒业董事长陈曦在会上表示，国家平台成就国家品牌，2018年1月，椰岛酒业成功入选国家品牌，今天的活动是椰岛“感恩中国健康行”重要的一个活动，是椰岛酒业做强酒业的最强音，2018年椰岛酒业坚贯彻“守正出奇，聚力前行”的方针。

（椰岛酒业总裁马金全）

在活动现场，椰岛酒业总裁马金全重磅发布了椰岛酒业2018营销战略规划纲要，主要分为三大部分。

第一，企业问题洞察。2018年椰岛酒业的发展和国家经济有相似之处，都面临着产品结构调整期，消化库存期，前期压货，大招商和费用粗放管理的三期叠加矛盾等。

如何冷静地纵观全局，酒类版块要做好供给侧的结构调整和改革，面对消费者的转型消费，如何让消费者、中间商需求、员工的需求与区域市场不平衡不充分的发展之间的矛盾得到解决。

如何让椰岛的产品“从卖不动到抢着买”，如何让渠道推动力到品牌推动力的提升和转变，这就需要公司要有解决的思路。

第二，2018年椰岛酒业发展的关键词是聚焦、调整、提升、改造、转型。聚焦要点面结合，通过央视的国家品牌计划进行品牌塑造和教育，做到点面结合，面上布局，点上聚焦；产品聚焦，费用聚焦，市场聚焦，人才聚焦。

1.调整是指围绕“696营销思维”和“1+4+N”组织结构调整产品、策略、渠道和市场。

2.提升是指团队执行力要提升，产品品牌力要提升，厂商一体化的配合度要提升，专业化系统化作业能力要提升。

3.改造是指改造流程、价值观、客户、团队、市场。

4.转型是指商业模式要转型，营销系统要转型，费用投入模式要转型。

第三，完成2018年预算的总体管理思想。2018椰岛酒业的总思想是实施“12345”体系，市场导入696营销思维，组织导入1+4+N结构。

所谓的“12345体系”就是1心 、2点、 3化、3力、4升、5聚。坚持以市场建设为中心；

坚持产品聚焦、网点建设、动销及终端生动化四大原则，确保费用真实落地，强化厂商组织一体化，业务流程标准化，组织管理严格化。

同时，在费用投入形式上，实现“推力、拉力、激力（励）”三位一体，提升企业文化力、人力资源系统，扩大战略性产品的市场占有率，提升监督体系。核心做到聚焦产品、聚焦主流价位、聚焦市场、聚焦人才、聚焦资源等5大聚焦。

此外，椰岛酒业还要做好全年预算完成、经销商思想转型、市场费用真实等四个确保，全面实现营销战略、市场能力、全国布局与重点突破、存量版块和增量版块、给予经销商安全库存等五个统筹，以及退休金营销系统能力、团队协同作战执行力、市场网点覆盖率和占有率、产品的动销率和自点率、渠道通畅度和协同效率、经销商资金周转率等六个提升。

（椰岛酒业与经销商现场签约仪式）

活动现场，椰岛酒业公司总裁马金全与百岁山股份、北京朝批、中商惠民、河南利帆商贸、深圳怡亚通股份、天下名品集团等企业代表进行了新产品首批战略合作客户签约，现场合作金额高达数亿元。会后，椰岛酒业总裁马金全接受了酒说记者的采访。

Q:除了加入“国家品牌计划”外，2018年还有哪些品牌打造计划？

A：我们将进行“上有空中，下有地面”的立体化传播，空中选择的是央视的“国家品牌计划”，而“感恩中国健康行”是落地的具体践行，选择在海口首发，接下来会在全国市场布局。

Q：椰岛的主要产品定位是什么？

A：我们会打造轻奢的概念，号召消费者“喝少一点，喝好一点”。

Q：2018年对于全国市场的渠道布局规划是什么？

A：目前，椰岛在全国市场的渠道布局还比较薄弱，哪怕是在岛内想喝一瓶椰岛鹿龟酒也不容易，我们不会避讳这个问题，接下来会在岛内进行无缝隙布局，再加上广西、江苏、福建等也是我们重点布局的市场，另外北方市场会采访建立营销中心的模式。

Q：操盘白酒和保健酒有哪些不一样的地方？

A：从消费群体和市场操盘上都是一样的。现在人们的健康意识都很强，随着健康大产业的到来，健康酒类市场的容量更大。消费者到了40岁以上，人们都有养生的需求，行业未来的发展潜力巨大，如果未来白酒有三分之一的市场属于健康酒，那也是一个非常大的数字。

Q：为什么今天现场经销商的签约数字非常高？

A：签约高的经销商肯定是想拿到我们最高的市场支持，说明他们看好健康产业，有信心跟我们签署这么高的合同。

Q：椰岛有30亿的目标规划，高增速的信心来自哪方面？

A：劲牌为什么能够卖100个亿，说明这个市场有需求。我们为什么现在只有几个亿的销量，因为我们只做了几个市场，如果我们能做到劲牌的渠道覆盖，我们就能够实现很大的增长。全国有4000多个县级市，如果一个市场能做到200万，那这数量不容小觑。如果我们招商全部到位，再做到全部动销，这个份额实现起来并不难。