今天，节后上班第一天，是的，2017年随着茅台大会卡着点的结束，中国酒业迎来了看起来更加高昂的2018年，毕竟作为行业最为重磅的深度炸弹：茅台酒出厂价5年后历史性地提到969仿佛就发生在昨天，至今仍有回味，各大茅台镇企业、酱香酒企业、甚至全行业都“傲娇”地宣称：之前的报价一律作废，报价按天定，一天一个价！

的确，随着茅台出厂价的上提，普五出厂价的实质性上涨（计划内739，计划外839，1:1投放），整个白酒产业的价格“天花板”又起来了，大家的生活（生存）空间又大了好多。下面小编系统地盘点一下：茅台、五粮液、泸州老窖和汾酒经销商大会的干货，以及这些干货背后的指向与新信号：

茅台大会“爆点”不断

12月28日-29日，2017国酒茅台全国经销商联谊会召开，全国1000多名经销商代表齐聚，总结2017年，展望2018。会上茅台集团董事长、党委副书记袁仁国和集团公司党委书记、总经理李保芳先后发布重要讲话，核心要点如下：

一、最大悬念：价格落定。公司决定，为实现持续发展，为维护市场秩序，为兼顾厂商利益、为调节供求关系、为平衡市场价格，从2018年1月1日起上调各种产品供货价格，上调幅度为9%—25%。其中：

1.飞天茅台酒出厂价上调18%，达到969元；

2.而据权威消息：终端指导价拉升至1499元

3.同时，从明年起，茅台王子、茅台迎宾两大主导品牌主要产品到岸价上调10元/瓶。

但与此同时，茅台高层明确要求经销商珍惜来之不易的市场形势，按照销售公司定的市场指导价，坚决抵制茅台酒市场价格过快上涨。同时，出厂价和终端零售价没有直接的必然联系，要求各位大商一定要带好头，并特别强调：再有人碰价格红线，绝不同情，取消经销商资格之后再申请，坚决不同意。

二是关于2018年投放与计划。2018年茅台集团要实现“跨八计划”，力争销售收入800亿元以上，利润400亿以上，税收300亿以上。

2018年市场投放按照2.8万吨左右总量来安排，但经销商的计划不增不减，增量主要用于调整结构，四个方面：海外市场、电商渠道、生肖纪念酒和高附加值产品。要特别强调一点的是，原则一旦定下来，就不得随意更改，更不能优亲厚友，乱开口子！从新品和产品结构方面要求：

1.生肖酒要理性开发、加强监管。子公司适度开发生肖酒用作纪念是好的，但不要过滥，更不要过度炒作，价格虚高。

2.定制酒要抬高门槛，限量定制，公司必须牢牢把握定制总量、定制条件，不能变成第二个销售公司。

3.注重凸显年轻化、个性化新品的开发，开发陈年酒系列，填补产品空缺价格带；开发四个重要节庆纪念酒系列：茅台日纪念酒、香遇金色非洲、43度喜宴酒，增加产品附加值。

三是定调2018为文化建设暨服务提升年。突出文化内涵，注重服务保障，深入实施文化建设暨服务提升年活动，打造文化茅台，创建服务品牌，这是2018年最重要的一项任务！

1要善讲故事，向世界讲述中国故事，传播中国智慧，弘扬中国文化，努力让茅台更加香飘世界；2要善谋大事，打造产业生态链，价值生态链，文化生态链；3要善做实事，大力开展培训，加快文化体验馆建设步伐，确保早开张，早见效，不断提升服务水平。

四是关于2018年营销政策的“7个变化”与“2个福利”：

一是补贴发生变化，是有些不补了；

二是市场费用发生变化，整体从2个点降成1个以内；

三是今年开始搞文化年和服务年，还当成重中之重；

四是增量不再分给经销商，将用于海外和电商等方面；

五是开展推行扁平化管理，现在这个是趋势，包括生肖酒、43度等；

六是加大线上和线下结合的力度；

七是更加注重国内和海外市场的统筹。

两个福利：高粱每公斤收购价提高1元，财务公司提供资金服务。

五粮液大会“亮点”不断

12月18日，2017中国国际名酒文化节·五粮液第二十一届1218共商共建共享大会举行，大会围绕“新时代，新使命，新征程”主题，核心聚焦2017五粮液“二次创业”新征程，核心要点如下：

一是五粮液集团公司2017年总体实现稳中有进、稳中向好的态势，全年主要指标超预期：1月—11月销售收入732.8亿元，同比增长10.9%，利润134.5亿元，同比增长42.6%，收入利润创近几年最好成绩，2017全年预计收入突破800亿，利润突破140亿。五粮液开展“二次创业”新征程。

而在“十三五”期间，五粮液将进一步释放生产车间的储备产能计划。在五粮液的千亿目标中，酒业贡献从三分之一提到三分之二，整体实现600亿目标，其中五粮液实现400亿、系列酒达到200亿。

二是打造渠道力，向终端营销转型，百城千县万店工程，五粮液专卖店新增400多家，明年继续加强专卖店的建设。进一步加快线上线下新零售终端建设，五粮e店通过测试期后，进行大范围推广，推进全国连锁加盟的终端体系建设。同时，加快品鉴基地建设，与3000个区县建立终端合作忙并重点做好优化渠道建设，经销商结构优化，专卖店社会终端店的优化。

培育核心的客户群体。一是加快五粮液品牌的IP化，形成以万店浓香和消终端酒王俱乐部；二是加快核心客户群体的培育；三是重新定位浓香白酒的价值，与浓香型兄弟白酒企业互动、沟通及交流。

三是始终坚持五粮液高端品牌定位不动摇。五粮液1+3的产品策略，“1”是做精做细、占比70%的五粮液，强化新品五粮液的超级大单品地位。“3”是打造独特、稀缺的五粮液系列，打造年轻化时尚化低度化的五粮液系列，打造国际化的五粮液系列；

坚持精简产品系列，向自有品牌集中、向优势和中高品牌聚焦，区域性的品牌产品，重点打造五粮醇、五粮春、五粮特头曲、尖庄等，重点突出全控价管理和根据地市场，加速新产品进一步丰富，淘汰低档产品。

四是在系列酒管理上，持续打造“五粮酿造”的市场竞争力。2017年华东营销中心实现五粮液5000多吨销售，占总体销售的近1/3。

1、核心梳理五粮液的品牌体系，明确定位。重点优化五粮液和五粮系，强化普五定位五粮液超级大单品，围绕1618和低度系列酒为升级品牌，大小标作为产品组合和补充。

2、对于2018年，五粮液将通过战略创新、品牌创新、营销创新，不断塑造品牌价值，全面提升五粮液的品牌实力与核心价值。综合考虑当前的市场供应量，在市场投放量上将坚持计划内和计划外分配原则。

3、大力推进五粮液“百城千县万店”工程和万家终端的布局，在2017年的基础上，形成10000家优质终端陈列，营造良好终端氛围，强化消费推进。

4、重点突出52度新品五粮液，同时强化渠道活力，深化与运营商的合作模式。努力确保“两个百亿”的实现，率先在华东实现100亿突破，系列酒实现100亿突破，五粮液在系列酒板块上，培育20亿以上品牌一个，5—10个过亿品牌，确保150亿销售。

泸州老窖多会联开，各单品风骚独领

进入12月，泸州老窖召开了一系列会：

1、7日，泸州老窖召开主题为《浓香正宗品牌复兴》的泸州老窖特曲60版2018年营销工作会议；

2、17日，以“决战2018，突破20亿”为主题的2017泸州老窖窖龄酒类销售股份有限公司年终总结会举行；

3、19日，“浓香正宗 中国味道”泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司2017年度品类联席会召开；

4、随后，国窖1573的股东大会召开；

5、23日，泸州国窖荟2017年工作总结暨2018年营销规划大会。

这几场会加起来显示：2017年泸州老窖已经完成全面调整，全年销售额已经回到历史最高水平，泸州老窖公司正在进入全面的良性状态，大会背后是三大单品的发展脉络——窖龄酒、特曲和国窖1573，从冲刺的目标数据来看：2018年窖龄20亿，特曲50亿，国窖1573是100亿（大家可以加一下），要知道这还不包括博大酒业的产品（头二曲）。核心干货如下：

一、国窖1573冲刺百亿级大单品。国窖1573的销售在2017年也达到了历史性的高峰，3年时间实现10倍增长。据了解，2017年国窖公司订单量实现翻倍增长，任务指标达成120%，全年完成国窖1573的四次提价工作，全国成立国窖荟城市近30个；在品牌活动上，组织七星盛宴、酒香堂、国窖荟全国高尔夫挑战赛、品味私享会等主题活动高效落地，品牌推广活动多样化、精准化，与众多的异业高端品牌开展跨界合作。

1、国窖公司2018年的目标是突破100亿，持续优化三级联盟运营体系。借助“让世界品味中国”全球之旅，输出品牌自信文化，七星盛宴体验进一步升级，深化异业品牌合作，全面助力国窖1573达成百亿大单品目标。

2、大会主题：控价盘，增分利，内延外拓占高地；塑品牌，荟国粉，浓香国酒跃百亿。很明显剑指两个方面：一个围绕渠道做文章，核心是价格；另一个是围绕品牌做文章，通过国窖荟这种社群组织进一步黏结核心粉丝，强化心智占有。12月26日，国窖1573突发停货，有人这样预测：可能下一次恢复供货，国窖1573的价格就已经破千了！

二是特曲品类的大爆发年，特曲的宣传攻势是从2017年10月底开始的，而随着特曲60版的归位，其2018年显然大有可为：

1、确立2018年为特曲60版拓展全国元年，公布团购商招募计划，不同市场有不同任务要求，要求客户首单不得低于1个月配额，不得高于2个月配额，县级市场允许配额年单最低1吨/客户；同时不允许窖龄90年的代理商进入；采用全控价模式。

2、确定泸州老窖特曲的新广告片和新的定位，同时，为了将“浓香正宗，中国味道”品牌价值落地，泸州老窖特曲以酒为媒，正式成立泸州老窖特曲浓香正宗“群英汇”，传承、传扬、传播正宗中国味道，搭建群雄联盟，为泸州老窖特曲品牌的知名度和美誉度而奋勇冲击！

3、2018年紧密围绕“123”品牌目标及“3线一平台”的品牌战略，全面进行特曲品牌建设，唤醒特曲品牌活力，致力实现泸州老窖特曲中国宴席第一用酒的品牌目标。开启正宗美食线、正宗文化线、正宗娱乐线三线的全国风暴式活动,开启特曲全国盛宴华章！

三是窖龄酒突破决战年。2017年百年泸州老窖窖龄酒增长迅速，走出调整期，业绩恢复到15亿规模，2018年的冲刺目标是20亿，继续保持高增长。2018年的核心动作：

1、“双提升”：一方面推动产品结构的优化升级，提高产品竞争力：巩固30年、增长60年、突破90年，实行终端数量配合制；另一方面是拉升价格，增加经销商利润，拓展魅力精英俱乐部规模。

2、严守价格物流；决战2018，人是核心，经销商利润保障，销售团队收入保障；

3、2018年，根据地市场大反攻，粮仓市场大突破，弱势市场大逆袭；夯实西线，贯通中线，突破东线，整体突破20亿；

4、开展四大战役，以“业务模型复盘”为核心的“红旗战”；以“人才培养、输出”为核心的“培训战”；以“热点市场滚动突破”为核心的“突破战”；以重要时间节点销量冲刺为核心的“引爆战”

汾酒大会重返厦门，历史总有相似！

12月26日，2017年汾酒经销商大会在厦门召开。本次大会以“因为有您 所以精彩”为主题，核心围绕“中国酒魂的复兴之路”，聚焦新时代下的汾酒新机遇、新变革和新使命，在“汾酒速度”的持续带动下，开创汾酒全面复兴发展的新局面。核心要点如下：

一、2017“汾酒速度”仅是良好开端，2018持续爆发！截至11 月底，汾酒集团营业收入同比增长了14.01%，其中酒类收入同比增长40.68%，尤其是利润指标实现了较大幅度的增长。2017年的任务指标全部已经提前超额完成。

1、在改革上，2018 年营销系统要把“强激励、硬约束”的改革措施落实到位，把三项制度改革向一线延伸，并为地聘人员打开上升通道，“英雄不问出处、有贡献就有位”，同时加快混合所有制合资联销公司的建设。

2、在质量上，对于汾酒签订的每年增长30%的责任书，更要重视发展质量。

3、在速度上，汾酒鼓励以发展质量为前提的速度，反对以质量为代价的速度。

4、目前汾酒的营销队伍已经突破3000 人的规模。根据市场的实际需要明年还可能有所增加加强学习与管理

5、汾酒的一切文化工作，都要围绕消费者来展开。在消费者沟通、消费者体验上都走出了创新之路。汾酒在生产可视化上独树一帜，2018 年，还要把现场酿酒作为一个主要的消费者体验形式，参与其中，并抽调专门队伍来运作。

6、2018 年，汾酒将可持续发展作为一个硬指标。比如经销商库存，要确定一个合理的量。价格体系是企业的生命线，特别是青花汾酒、巴拿马金奖汾酒、老白汾酒、简装汾酒四个战略产品系列，要高度关注出货量与终端销量的差额，要慎重把握促销节奏，严守价格红线，确保价格体系。

二是2018汾酒坚持“11233”规划和“133363”工作方针。其中，汾酒销售公司在给集团公司的工作汇报中，提出了指导明年工作的“133363”工作方针，重新梳理了新时期汾酒营销的理论：

 “1”指一个总体指导思想，即在中国酒魂信仰理论体系的指引下，“三聚、三建”的指导思想，具体就是“聚心、聚力、聚势”，“建队伍、建渠道、建标准”；

第一个“3”指三大任务，就是把汾酒文化传播的更广；把汾酒的消费群体发展的更大；把汾酒的整体营销能力提高的更强；

第二个“3”指三个指标，就是指经销商结构持续优化的指标；核心终端的质量、规模、效益的指标；青花汾酒的销售指标； 

第三个“3”指三条红线，指费用有效落地红线、价格刚性管控红线、严防区域窜货红线。

“6”指六个四位一体：

1增量区域、增量渠道、增量产品、增量策略四位一体。

2消费者培育、消费者引导、消费者激励、消费者互动四位一体。

3渠道梳理、渠道分级、渠道联盟、渠道利润分配四位一体。

4品牌宣传、事件营销、文化营销、数字传播四位一体

5低端稳量、中端增量、高端放量、重点保量四位一体。

6渠道推动增量、消费扩张增量、挤压竞品增量、陈列事宴增量四位一体。

最后一个“3”指打赢三场战役，即渠道攻坚战、价格保卫战、消费培育持久战。

关于茅五泸汾的最新信号，你怎么看？