回款难、账款周期长一直是困扰经销商的老大难问题，同时也是关系经销商生死存亡的大事。没有回款，再多的辛苦也等于零。今天小编就与您聊聊回款那些事儿。
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产品在进入销售终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售不畅，产品销量减少，终端“回现”少，客户借此延缓结账时间，造成相应的回款难。
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经销商为了向下游渠道压货，通常给与客户1～2个月的回款周期。而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响经销商正常资金的运转。另外，由于诸如KA卖场、酒店等部分渠道本身的结款周期较长，因而占用了经销商的大部分资金。另外，由于部分经销商为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者“上打下”的方式，致使渠道占用资金现象严重。
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一些经销商缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因。比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，对客户的承诺不兑现，造成客户的不满，从而在结账时故意“刁难”。
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有的经销商为了显示自己仗义，往往在货物进店后，随意欠账，没有签订书面协议。最后由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款困难。
分析了回款难的诸多原因后，经销商就需要“对症下药”，寻求破解回款难的策略：
寻找一个适销对路的产品。产品能够满足当地消费需求，有一个合理的性价比，产品与渠道相配套，不能发生冲突。例如啤酒产品，在流通渠道销售的产品不宜在餐饮和夜场终端销售，因为消费层次不同，操作模式不同（餐饮和夜场需要高价高促高激励）。
促使客户回款最有效的一招就是采取“物质利诱”的方式。一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，给予一定点数的奖励或优惠的销售政策，也可以在返利上做出一定让步。除此之外，还可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。
全方位的为客户提供良好的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等，获得客户的满意与好评。在交易完成后，经销商经常性的对客户做回访，充分了解客户对产品是否满意，客户遇到问题时及时帮助解决，提升他的满意度，客户自然乐意主动付款。
经销商要在一开始与销售终端打交道时，完善回款的具体标准流程，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等？都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面凭证。
当然，在具体的操作中，还会出现一些“赖账”现象，对这种情况，在实在不好结算而数额又较大的情况下，有时需要动用法律武器，来维护自己的利益。
总之，作为经销商，面对回款难题，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要经销商对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情，毕竟，经销商是权益人，是主权方。
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