请大家回顾一下我们或我们的销售人员在拜访客户的过程遇到过这样的问题吗？
结合这个案例，接下来我们分析一下，导致客户不销售我们产品的原因有那些呢
拒绝改变
客户害怕变化会给自己造成损失，因此大多数的人对改变都会产生抵抗。(客户见到销售人员的真实心理是：我和这个小子合作卖他的产品能不能挣到钱）
情绪处于低潮
客户心情不好，就会故意提出各种异议，来发泄个人情绪。从而导致销售失败。例如：夫妻吵架了，或者遇到其它不开心的事情了。
没有合作意愿
客户暂时没有进行合作的意愿时，就会拒绝我们进行销售。
无法满足客户的需要
当我们产品、价格、促销、运作模式等方面无法满足客户的需求时。也会导致客户拒绝销售我们的产品。
藉口、推托
客户不好直接拒绝销售人员，故意提出某些理由来进行推托。就像有朋友或者同学向我们借钱的时候，我不愿借给对方时却说“我刚买了房子，我刚买了车....”找出各种理由推脱。
习惯性反应
习惯性的反应，防守的本能，爱表现的本能，也会导致客户拒绝销售我们的产品，因为客户经历过“卖拐卖车卖担架”被其他业务已经忽悠怕了。使得他们“一朝被蛇咬十年怕井绳”
需求未认清
同类产品太多，对我们的产品没有特别的感觉；
期望更多资料
有兴趣合作，但对某些重点还不是太了解（如：产品不动销怎么办，产生了即期品怎么办......)，需要进一步的了解。
以上八点是由于客户的原因导致他们不销售我们的产品，接下来我们看一下由于我们销售人员自身原因导致客户不销售我们产品的八点原因。
1、销售人员无法赢得客户的好感：销售人员在基本礼仪、专业知识、行为方面等让客户感觉到不舒服，从而导致客户绝技销售我们的产品。
2、做了夸大不实的陈述：许多销售人员为尽快达成合作，增强客户信心，喜欢说出一些带有“哄骗“性质的话语，从而导致客户拒绝销售我们的产品。
3、使用过多的专门术语：如销售人员在说明产品时，使用过于高深的专门知识，会让客户觉得销售人员所说的，自己根本能不明白，因此导致客户拒绝销售我们的产品。
4、事实调查不正确：如：销售人员举例说明某种事实时，而客户又非常清晰该事实，形成某些观点和理解上偏颇。如：销售人员说：某某超市销售我们的产品非常好，但是你说的恰恰是他的朋友，他的朋友销售的并非像你描述的那样好。
5、不恰当的沟通。如：说得太多或听得太少，无法准确把握住客户的问题点，从而导致销客户拒绝销售我们的产品。
6、产品介绍失败：对自己的产品不够了解，或者在产品介绍过程中出现意外情况，影响了客户信心，从而导致销售失败。如以上的案例中，客户问小王所在公司的生产规模和能力，公司在同行中的地位，公司的文化，企业的销售策略和运作模式等问题时，小王的回答总之支支吾吾的。说到产品和竞品相比价格贵了，因为小王对竞品不了解，导致小王无法回答等从而导致客户拒绝销售我们的产品。
7、姿态过高，处处让客户词穷。如：销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，从而导致客户决绝销售我们的产品。
8、利益说明不够显著：客户核对之下觉得划不来，只要有足够的利益就会同意。如：客户和竞品相比感觉销售我们的产品没有销售竞品挣钱；感觉我们的产品质量没有竞品的质量好等。
以上的十六点原因可以作为以后我们在拜访客户时的自检工具，每次拜访客户失败后我们自己回去一下，到底是因为客户的原因导致我们销售失败，还是由于我们销售人自身的原因导致我们销售失败。
请大家回顾一下以上的十六点原因。
其实客户拒绝销售我们的产品主要有三大原因：产品的原因、运作模式的原因，销售人员的原因
其实我在市场走访过程中发现大部分终端销售的三类产品
1、在当地畅销的产品
2、高毛利的产品
3、销售人员客情好，终端店不得不买的产品
产品层面：
1、产品的定位与消费者产生共鸣
爱她，就带她去吃哈根达斯；经常用脑多喝六个核桃；怕上火喝王老吉
2、产品的自销能力
产品的名称，概念，包装造型（文案、符号、画面等具有足够的诱惑力和打动力）
3、品牌背书具有足够的信任力（品牌来源、企业的身份、权威认证、合作机构等）
4、口碑营销具有足够的带动力（尝试购买、重复购买）
不能尝试购买，一定是产品定位以及产品的表现有问题：不能重复购买一定是产品和服务品质有问题。
很多公司是散打式销售，没有模式，结果导致公司在市场运作时“重销售，轻市场”只是为了卖货而卖货，单纯的注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标；忘记了市场的开发、维护，体系和网络的建设；忘记了帮助客户做大做强、共同发展。例如：
在产品上市初期渠道的利润还不透明，某个区域的部分终端店为了高毛利会主动推你的产品，但是在这个阶段我又把产品铺到这些店周边的其它无效终端，结果导致这些无效终端动销缓慢而低价销售，从而导致价格体系混乱和透明，使得那部分主推我们产品的终端店失去主推我们产品的信心。
由于时间的原因经销商如何选择新产品以及打造适合自己市场的运作模式在这里不做过多的阐述。
在产品和运作模式适合当地市场的情况下，销售人员的素质和能力就至关重要：客户不拒绝你的产品，也不拒绝你本人，只拒绝你不够优秀。
（专业上征服别人，别人才会尊重你；做人上感动别人，别人才会接受你；赚钱上帮助别人，别人才会感激你）
接下来我们重点沟通一下如何提升销售人员的素质和能力
要想提高我们销售人员的素质和能力要从一下三个方面入手：内部的准备、外部的准备、自我的准备
一、内部的准备
(1)产品特点---你的产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势;
客户会对产品的功能、卖点等向销售员进行询问，如果我们不能顺利地回答客户的提问，那么必然会使客户对我们的产品产生怀疑。所以，销售员必须掌握足够丰富的产品知识，拥有丰富商品知识就可以大大增加客户对我们所销售产品的信任度。
产品知识
应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解：生产过程及生产工艺技术；产品的性能；产品的使用；产品的售后保证措施(产品不动销怎么办，即期品、临期品怎么办）。
企业知识
企业知识主要包括：企业的历史、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略等等。
市场知识
市场营销及商品推销的策略与方法、市场调研与市场预测的方法、消费心理及购买行为的基本理论等专业知识。
2、估计可能出现的问题---列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。
销售过程中的谈话是最终决定成败的因素，虽然谈话是将来进行时，但是销售员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果（如：你们的促销力度小；我的店面小，生意差，接不了那么多产品；以前卖过你公司的产品，销售太慢了现在不想进了；再等一段时间下次再说吧......。）
3、推销策略与技巧
a.用什么方法接近顾客,赢得顾客好印象?
b. 如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引顾客的注意力? (把产品的特征与顾客的需求结合起来)
c.如何使顾客相信产品，消除顾客的异议?(准备拿出哪些证据.例证：一份证明材料胜过100种销售技巧
d.用哪种提示技巧激发顾客的购买欲望?
4、销售工具
“工欲善其事必先利其器！”一套完整的销售工具是绝不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用，因而，销售员在进行销售之前也要准备好销售工具。销售工具很多，包括样品、资料、成功案例资料等等。销售工具具有形象性，因而在销售中更具有说服力。
二、外部的准备
1、了解客户状况：
客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品？
客户为什么选择竞争产品？
客户经营情况：品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何？
人脉关系：与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何？
个人信息：性格、爱好、禁忌了解了多少？
2、了解竞争状况：
区域竞争的品牌有哪些？表现如何？采取的营销策略？采取的促销推广手段？
有多少个经销商？
其服务对比你的服务有什么区别？
价格的差异有多大？
客户对竞争产品的口碑如何？
竞争企业的人员数量如何？
详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略
谈判就是坐下来谈谈妥协的条件，没有资本就不要和别人谈，
我们都在说双赢，其实在谈判过程中没有双赢，在谈判过程中掌握信息多的一方会在谈判过程中获得更多的利益
3、清晰销售对象
五种类型的客户：
控制型
活泼型
分析型
友善型
沉默型
客户按照性格大致分为这五种类型，针对每一类客户我们具体应该怎么沟通
三、销售人员自我准备：
1、仪容仪表：好的仪表：好的装扮，若能加上好的礼仪，就能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。你才能赢得客户的信任。
2、要有耐心：如果销售员没有耐心进行销售前的充分准备，见到客户就扑上去，多半会以失败告终。如果销售员能够在销售之前，做好充分的准备，选择最佳有利的时机进行销售，那么就会大大提高销售成功的几率。
3、要有热情：销售工作是人与人的交流。销售员必须用自己的热情去感染客户，用热情去打开客户的防备心理。另外。销售工作单调而乏味，并且失败的可能性远远超过任何工作，如：在销售工作中，销售员难免会遇到一些意想不到的尴尬局面，客户的态度和语言在无形中会对销售员造成很大伤害。如果销售员没有足够的热情，面对客户冷若冰霜的态度和锋利如刀的语言很快就会使销售员心灰意冷。
4、自信心：自信是重要的品质，销售人员必须拥有自信，拥有自信才能用自信去感染客户，让客户从我们的自信中获得对产品的信心，从而产生购买行为。没有自信心的销售员，形容萎缩、举止畏首畏尾，最容易让客户产生反感，客户是不会向这样的销售员购买产品的。而销售员一次一次失败之后。则会更加缺乏自信，如此反复，恶心循环，必然难以成为成功的销售员。
所有的失败都失败在计划前的行动——毛泽东
人们常觉得准备的阶段是在浪费时间，只有当真正的机会来临，而自己没有能力把握的时候，才能觉悟自己平时没有准备才是浪费时间。
最后附赠师老师的精彩互动一个~
湖南的经销商张总提问： 我的一般是在接新品后就安排铺市，每个人根据区域大小分任务，货虽然铺下去了。过几个月就得处理了！市场有效的销售很少，一直也没找准原因 。
师老师回答：如果产品质量和模式没有问题，应该是这几个原因造成的 ：
1、合适的产品没有铺到合适的终端；
2、终端铺货铺而不管（生动化问题）；
3、业务客情不够；
4、没有做消费者拉动；
拿到新产品后正确的运作思路是：
1、终端及渠道调研；
2、制定正确、有效的终端开发政策；
3、销售人员培训。
4、结合产品推广进行一定规模的铺市；
5、巩固终端，建设好分销布局；
6、通过服务加强终端维护；
7、通过终端协定和支持绑住终端。
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