12月28日，贵州茅台2018年经销商联谊会在茅台国际会议中心举行，“保持战略定力，做深文化引领发展；聚力管理增效，做精服务赢得市场”成为今年大会的核心主题。
会上，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳发布重要讲话，与来自全国及海外的经销商代表、嘉宾、专家、百年老店传承人等一起，总结2018年、展望2019。酒说（微信号：jiushuo99）现场整理核心要点如下：
01
核心！全年投放3.1万吨、春节前7500吨……
作为茅台酒经销商大会的重磅内容之一，茅台集团在会上公布的核心数字和营销举措，无疑最具价值，也更能释放强烈信号。具体包括：
1、2019年，茅台酒的市场投放总量在3.1万吨左右；
2、针对2019年经销合同，茅台坚持“不增不减”，总量1.7万吨左右；
3、2019年春节前，确保7500吨左右普通茅台酒投放市场；
4、元旦节后，猪年生肖酒将集中投放市场，确保春节前达到30%左右；
在这些“关键数字”的背后，不仅直接体现出茅台“务实开放、高效执行”的独特风格，而且更折射出李保芳此番重要讲话的核心主题：
确保各方都能客观、准确地看待茅台、期待茅台，在充分发挥“定心丸”作用的同时，更作为茅台“保持定力，凝聚共识”的纲领性文件，力争2019年顺利实现千亿目标。
02
“特殊”、“罕见”的2018，茅台成绩如何？
2018年，既是改革开放40周年，也是茅台“市场化”的20年。李保芳多次提到了茅台的2018年是“特殊的”、“罕见的”。那么，今年的茅台实际情况到底如何？
事实给出了有力证明。茅台2018年的营收、净利再创新高，2019年将实力开启集团千亿新时代。
值得一提的是，李保芳在发言中，将茅台经销商放在了首要感谢的位置，足见其重视程度。在李保芳看来，经销商们既是茅台的“忠实伙伴”，也是“坚实力量”，更是“亲密家人”；同时，茅台将切实维护经销商合法权益、充分兼顾经销商合理利益。
正如茅台集团党委副书记王焱表示，茅台坚持厂商同心、同向，深入实施文化建设和服务提升工程；厂商同行，准确把握市场发展方向。2019年，茅台将以更加坚定而有力的步伐，实力开拓、精准营销，更好地实现集团千亿目标。
聚焦2018年的营销工作，李保芳给出了“稳中有进”的充分肯定，集中体现在四大方面：
一是茅台酒市场的总体稳定；
二是推进茅台文化建设，初步呈现“有品质、有品牌、有内涵”的“文化茅台”；
三是市场服务发生重大转变，坚持政策稳定性和高效执行，强化营销系统的服务意识；
四是新发展动能的加速聚合，增设“传承人工作部”，实现工作机制创新，第二届全球“茅粉节”展示了茅台的开放、包容、创新。
03
茅台“七大”关键信号，如何定调2019！
关于2019的战略规划和发展方向，李保芳在会上“明确定调”：茅台将继续坚持“能快则快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起来摘桃子”。
2019年的市场工作，要以稳定的市场关系、稳定的价格水平、稳定的经销队伍、稳定的消费群体，唱响文化与服务两大主题，抓住品质与品牌两大要害，着力稳增长、促效益，推动茅台行稳致远。为此，李保芳着重强调了七大关键问题：
信号1：稳定存量预期，做足增量效益
2019年茅台酒3.1万吨左右的投放总量，不会全部用作经销合同计划。
一是坚持“不增不减”，签订2019年经销合同，总量1.7万吨左右。这意味着，今后茅台不会对经销商环节追加计划，2019年真正成为茅台进一步理顺和完善营销体制的“破局之年”。
二是实行增量合理调控，积极拓展新渠道，优化产品结构
一方面，重点是扩大直销渠道，推进营销扁平化。包括扩大各省直销、与大型商超合作、与知名电商合作、投向国内重点城市机场、高铁站的经销点；另一方面，适度调增附加值高的产品计划，实现效益的最大化。
三是增加工作的透明度。从2019年开始过渡，将计划安排逐步透明。
李保芳特别强调，今后一段时期，茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。要求商家要珍惜手中的经销权。
信号2：坚定不移管住、管好市场价格
李保芳表示，茅台对市场价格，既不能过度干预，也不能放松管理，要理性对待、保持稳定。要分别从讲政治的高度和消费者认同的角度，来管住、管好价格。
会上明确提出，稀缺不等于天价，价格不能成为“脱缰的野马”。因此，特别声明，明年乃至更长时期内，茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期，不会再调整。
信号3：坚持需求导向，全力把握市场平衡
2019年，茅台将坚持“就近服务”把握区域平衡。因地施策实行差异化投放，做好区域平衡。对贵州市场适当倾斜，加大遵义、仁怀、茅台公司本部直销，防止茅台国际大酒店、国酒文化城和中枢直销点等地“开门营业没酒卖”。
同时针对不同时间节点的需求差异，实施非均衡安排。包括，春节前向市场投放普通茅台酒7500吨左右，猪年生肖酒确保春节前投放量达到30%左右。
信号4：突出抓好文化建设与服务提升
茅台一定不能有“短缺依赖”，而是要将文化建设与服务提升，当成市场工作的重中之重来抓，以文化引领发展，以服务赢得市场。
一要把文化做得更深。在传承和弘扬的基础上，充分借鉴先进理念，把茅台文化做实、做精、做深，写好故事、讲好故事，丰富和拓展其文化内涵，让文化成为茅台在新时代的特质。
北京正一堂战略咨询机构董事长杨光认为，文化茅台，开创了中国白酒边界营销的新时代，是茅台核心竞争力的集中体现，是千亿时代的发展基石。
事实上，在推进“文化茅台”落地的过程中，茅台要挖掘老品牌历史底蕴，推出更具文化质感的产品。例如茅台酒股份公司新品汉酱135BC，核心就在于作为茅台文化的典型代表品牌之一，展现更深层次的文化质感和历史底蕴。
二要把服务做得更好。坚持客户至上，以消费者为中心，把服务记在心上，写在脸上，落实到行动上；坚持需求导向，持续改进服务质量，巩固老客户，扩大朋友圈。
信号5：牢牢抓住品质、品牌两大要害
品质和品牌，事关茅台长远发展根基，抓品质、树品牌是茅台的头等大事。一要永葆一流品质。视质量为生命，弘扬工匠精神，坚守传统工艺；二要塑造一流品牌，尊崇社会诚信、恪守商业道德，履行好扶贫、环保等社会责任，并乐见和支持同行兄弟企业的发展。
信号6：稳步推进营销体制转型升级
茅台将坚持“渠道畅通、管控有力、扁平化”，进一步理顺和完善营销体制。
一是在总体思路上，突出问题导向，按照“存量优化控制，增量重在自营，综合效益最大化”的原则，进一步优化顶层设计，完善制度流程，逐步建立现代化营销体系；
二是正确处理好国家、消费者、经销商、股东和企业“五方关系”，形成“帕累托最优”的五方利益平衡，实现高质量发展；
三是茅台酒不是必需品，其消费群体的定位，要让市场说了算，让消费者说了算。
信号7：立足市场实际，进一步优化工作策略
会上，李保芳还强调，今后要注重政策的科学性。明年，茅台将取消身份证登记、电话登记才能买酒的措施，也不能拒收现金，也不再搞任何形式的促销活动。
同时，优化工作方式方法。重点是市场巡查和督导，既要对标对表、严格要求，也要注意态度、把握尺度。2019年，明查必须通知，暗访也要讲究方法，不能让经销商反感。
04
回应社会“热议”，
李保芳给出“官方答案”！
问题1：茅台是否在搞“饥饿营销”？
李保芳表示，以茅台无法持续扩大的产能和消费持续增长的需求，茅台供不应求会在相当时期内成为常态。因此，茅台稀缺是实情，也根本没必要搞饥饿营销。
问题2：如何看待茅台酒的价格波动？
事实上，茅台作为高度市场化的产品，价格只要没有大起大落，就属正常现象。社会大众和资本层面，不能认为价格稍往下走，就用“下滑”来定性。
李保芳表示，今年国庆以后生肖酒价格的小幅回落，应该算一种理性回归，或市场的自我调整，实质是市场这只“无形的手”在起作用。
价格是否合适，关键要看市场的总体反应和消费者的总体感受，不能一味希望涨，不愿看到跌。因为“过山车式”的涨，势必有“过山车式”的跌，这不是我们愿意看到的。
问题3：茅台的股价和产品价格有何关系？
李保芳表示，对大多数股民来说，看重的是茅台的持续发展能力，而不是短时间内产品价格的高低。不管速度快慢，只要持续往上走，不出现负增长，就是信心。
因此，股价和价格有关系，但也不完全相关。茅台将强化对资本市场理性的“价值投资”探析，通过成立股市研究工作小组、聘请业内高手、尝试结合“茅台智库”共同来做。
监制：武学峰
编辑：阿姣
