“卖相不好”，这是经销商有意选产品，却没有合适产品的最大苦恼，但卖相这个因素真的是无法预测的。

国窖1573当年招商，就有不少经销商认为这个产品看起来像个军工厂的产品，因为挂着“1573”，好像军工厂的序列号；

双沟的产品刚开始全国招商时，也有一些非常陌生的区域客户认为这名字听起来像一种饮料。即使像洋河蓝色经典这样的产品，如果一开始没有先在江苏市场把样板做起来，那么蓝色的包装、蓝色瓶子肯定会让很多经销商难以接受：大家都是红色的瓶子，这蓝色的太个性了。

所以，卖相不好，这样的判断在很多时候只是经验主义，经验都是过去经历的积累，经验可以指导未来工作，但也能成为未来的障碍。所以很多单位招聘员工时，都强调：要有工作经验，又要有创新思维。所以卖相不好这样的判断有时候是需要商榷的，需要经销商发散思维。

至于厂家的支持力度，这是很多新品在招商时遇到的情况，他们普遍反映经销商对新品的投入要求越来越高。在笔者看来，这并不是一个理性的现象，一味地以市场投入来决定选品，这会造成很多一竿子买卖，最后受伤的还是经销商自己。

其实，一个产品在某个区域市场的投入并不是固定的，而是一个动态的过程，当市场有起色，或者潜力比较大，厂家会考虑逐渐增加投入，并给予经销商更多支持。如果一开始就希望有全面投入，对哪个厂家来说都不现实。在市场投入上，厂商态度从来都不是一致的，这中间的平衡点是双方博弈的过程，而博弈的决定因素是经销商是否付出、是否将该产品做出了一定氛围。 

看起来我们错过的是一个个产品，其实本质上是错过了“势”，与很多大的趋势擦肩而过。以国窖1573为例进行分析，2003年后该产品开始正式全国布局，价格与茅台、五粮液不相上下，很多经销商不敢接手，要么认为卖相不好，要么觉得价格太贵。但国窖1573的上市其实代表了一个行业大势——产品结构快速调整，价格攀升。

这个大势在2003年之前尚不明显，但从2005年开始价格攀升的势头就显现了，这个势头在茅台、五粮液两大品牌身上显现得淋漓尽致，尤其是2006年、2007年，一年调价3次，依然挡不住零售价格的上涨。可以说，那时候高价位白酒的风口已经来临，抓住这样的风口意味着抓住了机遇。所以，错过国窖1573、舍得以及其他高端产品的经销商，其实是错过了高价位白酒的发展机遇，这样的机遇在2012年之后就消失了。

国窖1573案例代表的是行业产品结构调整的大趋势，这样的趋势体现在每个白酒企业身上。对于经销商来说，如果没有抓住国窖1573这样的产品，那么区域企业的高端产品也是有机会的。在那个阶段，300~1000元之间的价位异常火爆，这时候的趋势其实已经非常明显了。 

除了产品结构调整的大势，还有产业格局大势。如果从2000年开始算起，16年来，白酒行业有一个特点就是形成两股力量，这两股力量是整个行业的主要组成力量。

一股是全国性品牌，它们品牌力强，在白酒价格的金字塔中居于顶端、上端，产品在全国行销，这样的品牌不超过10个；另一股力量则是区域性品牌，它们是全省性品牌，或是一个地级市、县级市品牌，总体特征是区域性生存发展，其中的全省性品牌是优质品牌。在过去的10多年中，如果抓住了全国性品牌或者省级品牌这两股力，其实就是抓住了未来。纵观全行业，现在每个区域的大商均是这两类企业的经销商，毫无例外！

对比产品结构调整的趋势，这样的行业格局演变趋势其实更容易观察，尤其是区域强势品牌的崛起之势非常明显。在一个区域强势企业崛起之初，经销商可能看不清其成长态势，但看一个企业如果它是聚焦投入本区域市场，尤其是会采取一些前置投入的方式，那么该企业对市场的决心是显而易见的，是值得投奔的。

所以对于经销商来说，要锻造选品能力，其实最重要的是要看行业大势，大势来临，猪都能上树，只有抓住大势，乘势才能有所为。这就是低头做事，还要不时地抬头看势。此外，经销商还需要关注产品多样化以及酒种多元化的大趋势。对创新产品的接受度可以适当提高，要充分考虑到消费者的消费趋势变化。选品就是选未来，错过产品当然不要紧，重要的是从错过的产品中总结经验。