2017年11月8日上午，由糖烟酒周刊、酒说与正一堂主办，以“次高端迎来市场新风口”为主题的第三届酒业总裁论道在重庆希尔顿酒店举办。正一堂营销咨询机构董事长杨光、汾酒销售公司总经理李俊 、陕西西凤酒营销公司总经理任伟俊、郎酒销售公司郎牌特曲事业部总经理王延龙、酒鬼酒股份公司副总经理李明、花冠集团董事长刘念波、仰韶酒业董事长侯建光等全国知名酒业总裁 ，与来自全国各地的数百位优秀经销商汇聚一堂，共同分享次高端品牌的创新发展之道。

正一堂营销咨询机构董事长杨光现场带来主题演讲《次高端市场的发展逻辑与竞争规律》，现场讲解次高端的发展逻辑以及竞争规律。

他认为“中间市场”作为白酒行业的支柱，随着招待用酒市场消费升级、家宴与礼品用酒市场消费升级、理性饮酒消费习惯形成，次高端进入规模化快速发展阶段，将是中国未来最主体的白酒市场。

中国白酒发展三大阶段，1990—1998量的十年，市场机会驱动，谁家有酒，谁生产比较快，谁敢在中央电视台做广告就发展快。第二阶段是2000—2012价格十年，敢于做高价企业，敢于涨价的企业。第三阶段2012年—2022年质的十年，消费者的驱动，对品质的要求，品质特别好的起来，有自己品类的企业，发展都会快。那个阶段是品牌升名气，品牌升价格，品牌升质量。所以现在如何研发一个有特色有质量，有特殊口感和特殊风格的酒体现在是一个非常大的挑战，还是有同质化的一个问题。

次高端现在的竞争其实就是比拼，落脚点就是比拼，品牌对抗能力+营销对抗能力的系统化水平和结构化质量。如果你看到机会不用机构化思维和系统化操作，你看到的这个机会也抓不住，因为竞争太激烈高手太多。因为在这里面我发现一个现象叫跨品牌跳跃现象。你没有跟着消费群体而升级，他原来喝一百多，你卖得非常好，三百多你没有布局，他就跑了，所以品牌迁徙现象最近比较明显。产品档次越高消费越升级，品牌前移更明确。它的本质是取决于企业在次高端市场的定价，为什么甲天下推一个600块钱的产品，因为他要在山东市场掌握一个主导地位。有定价权就有主导权，无定价权食不果腹，所以定价权非常重要。。品类特色化+品牌风格化非常重要，品类特色化解决类在需求问题。独特的品类和品质是特色是最有效的竞争手段。省酒对抗名酒最有效的武器是回归产品本身，稀缺的工匠精神。

最近老白干讲，我们和名酒打仗我们靠什么？靠巷战，把这个村提前占好。所以名酒巷战加省酒巷战，巷战是实现运销对抗的唯一出路，所以做透做细。巷战是战略僵持的唯一手段和核心竞争力。次高端的巷战法则，叫终端巷战+商务巷战+政务巷战、引领巷战，终端巷战是优质终端资源及终端背后资源抢夺。政务巷战是企业盘中盘深度创新、深度运营。政务巷战是地政资源的适度互动，确保适度引领。引领巷战，聚合消费动力，客服消费引领碎片化。超级战术是创新和精进就比较重要，有没有适合你企业的超级战术？这是未来竞争越来越重要的。

我们处在一个伟大的时代，这个时代是次高端时代，所以我们一定在次高端，我们企业和经销商要有自己的一席之地。要拥抱次高端，简单总结十二字：新时代中国酒业进入次高端主题驱动时代，新阶段品牌质量决定次高端品牌定价权，品牌迁移和条约推动品牌质量提升，次高端全面巷战已经拉开。

北大校长说的话我多次引用，他在今年7月份，讲了一段非常好，他说“请给我平静接受我无法改变的，请给我勇气，去改变我能够改变的，请给我智慧去分辨这两者”所以我们今天搞这么一个论坛，来辨别这个时代，我们要做时代的弄潮儿！