需要交代的背景：
这个市为河南新乡，光瓶酒竞争异常激烈，老村长和龙江家园极为强势；这款新的光瓶酒品牌暂时不提，也是东北的，这几年发展很猛，在2015年以前本文主人公运作前可谓三无产品“没品牌、没市场、没消费者认知”，市场基础几乎为零，从2015年到2016年两年时间共做到了2000万的销售额！
放在河南新乡这种竞争激烈的市场氛围下，
放在光瓶酒这种相对单货值较低的品类上，
很不容易！值得研究！
看本文主人公：河南新乡京运商贸有限公司总经理鲁利静，如何从光瓶红海杀出一条血路来！
光瓶酒辣么多，怎么选？为何是他！
客观来说，光瓶酒是这些年来增长较快的品类，无论是酒企还是经销商对此都报以很大的关注度，跃跃欲试的人真不少，而美女老板鲁利静同样如此，但是市场上光瓶酒的品牌很多：名酒光瓶酒、二锅头品类、东北光瓶酒，究竟怎么远，为什么会选遮掩一个相对来说新派的光瓶酒。
首先，我不会选择做盒酒，当下的行业竞争太激烈，盒酒对厂家投入的依赖性太大，相对来说，光瓶酒切入市场更容易一些：
我发现，光瓶酒的消费人群基本上没有品牌忠诚度，说白了他们是最容易争取的，消费者是有什么就喝什么，哪个酒奖大就喝哪个，不是离了哪个品牌就不喝了，光瓶酒的冲动型消费群体比较多。基于这样的分析，从促销的精细化来看这样来说，只能选择带奖的东北光瓶酒！
比如老村长和龙江家园，这二者属于做的时间比较长的品牌，再选择做别人拓好的市场就没什么意义了，所以就着手接触这个新的东北酒品牌，刚做的时候必须重新组建团队，做渠道，刚开始铺市不困难，就是动销比较慢。铺完以后就着手动销问题，比如绑赠，陈列，消费者拦截，驻店（餐饮）销售，招促销等等。
品牌与市场究竟有没有直接的关系？
品牌建设需要坚持，需要硬挺着，尤其对于新品牌来说。一次两次没有效果，坚持了一年，业务员每天九点下班。二十多个业务员，每人每天跑一家店，一天二十多家甚至三十家，一个月下来九百家，动销就比以前好！
另外，哪家店动销做的好，就去做抽奖活动，做氛围，我们会让中奖消费者，终端老板转发朋友圈，而且直到现在仍然坚持做品牌建设，因为在新乡毕竟才上市两年，品牌力还是比较弱，现在各种节日，比如劳动节、端午节等，只要有节日就要搅动市场，换着由头来！
广告可以打响知名度，但是只靠媒体广告，不靠线下终端的维护和搅动也是不行的，时间长了人们容易淡忘。因为对光瓶酒来说，消费者是没有什么忠诚度的。我从2010年开始做光瓶酒，六七年，刚开始做一担粮，机遇比较好，所以就开始大面积铺市，短短三个月时间销售额四百多万，所以没有感觉特别难，只要把基础打好。即便给你老村长的品牌，但是你没有思路，照样还是做不成，所以销售和品牌不是没有关系，但是并不是致命的关系。
盖内奖都快玩坏了！怎么破？
主流光瓶酒品牌都在做陈列，投大奖，但是相比就要拼坚持，换方式，玩花样：变着方法与消费者互动。奖品投放需要讲究技巧，现在主打奖就是冰箱：为啥？
因为老村长是电动车，龙江的奖项包括电视机洗衣机，它们都是没有冰箱的，（竞品没有）它们没有投是因为冰箱不好运输，但冰箱效果比电视，电动车效果好，因为冰箱本身奖项就比较大，我们的冰箱就是本地品牌，售后各方面都有保障，而且可以让冰箱厂家直接免费送到中奖客户家，消费者感觉到有价值，（奖比较大，价值感强）有触动。
投奖一定要投消费者日常能使用的东西：比如大米，盆，洗化类的，不能投不容易被消耗的，如水杯，没有吸引力。现在是小奖固定，但我们不跟风投打火机，会做一些比如洗衣皂，香皂牙膏等，与其他品牌错开，这些奖品附加值高，实用，或者想过投玩具，揣摩人的心理，喝光瓶酒的消费者一般都是已婚，有小孩，我们可以投上档次一点的玩具，给小孩，小孩的意识也会有是咱的酒送的，其他包括洗衣液，洗衣皂，洗衣大盆，给妇女，她们就不用再去买。
奖品的选择一定要抓消费者的心理，消费者并不是说喝一瓶酒就想中大奖，但是需要物超所值，他们也知道中大奖的几率很小，酒的价值在十几块钱，奖品价值也在七八块钱，买一瓶酒物超所值是消费者想要的。
别把消费者当傻子！多做做调查
做酒最核心的就是不要自己骗自己，什么意思？就是不压库存，包括分销商，会要把库存压到终端店，但是压到终端上不算压货，让终端保持合理的库存，一定要把货卖给消费者。而且现在保持每三个月进行一次奖品调换，两三个月做一次调查：让四十岁以上核心消费者参与品鉴，反馈问题：比如奖品、口感 、服务怎么样，如果超过40%客户反映奖品不满意就做调整。
问题关键是：这些调查客户怎么找？从哪来？
主要是在乡镇，工地附近，小区，或者每个业务员的消费者群，每次做活动都提前一周在群里通知，派发奖品吸引消费者来做调查。因为调查是非常有必要的工作，消费者给的建议非常有用，比如有的消费者反映大米口感不好，因为夏天不容易存放，所以改成冬天投大米。这都是消费者给的意见，这些都会在后期调整。
通过这几年做市场，我感觉不要把消费者当傻子看，你把它当傻子，他会把你当疯子看，他会感觉你欺骗他，拿奖品糊弄他，奖品不实用，糊弄他一次两次消费者就不买账了，消费者都很聪明，不能忽悠消费者，必须要实实在在的。
引爆核心人群口舌：出租车司机
光瓶酒保持终端的活跃度，保持持续的消费者搅动很关键：在无疑劳动节做出租车活动相对来说很成功，：
五一劳动节针对出租车，环卫工人送关心，主题比较好。当时选了四五个加气站，一个加气站十件酒，而且每箱都投一个洗衣机，送给一百多个人，全部送出去，顿时在出租车行业传开，包括广播电台，内部群，业务员自己建立的出租车群，一个业务员手里一百多个出租车司机，以后再做类似的活动的话，这些都是无形的广告。
瞬间实现对这个群体的覆盖，出租车司机休息的时候会聚在一起喝酒，他们就是喝十几块的酒，所以是很重要的消费群体。他们中奖以后，可以出去宣传，喝XXX中奖，我们确实付出心血来拉住它们。此外，五一送的酒当天不兑奖，另外再选一个统一的时间兑奖，进行售卖，这样与消费者的关系就不会间断。消费者感觉奖兑不完，而且特别大，可以一直喝。
其他群体包括环卫工人，其实都是特别辛苦的工作，很多人都忽视它们，所以抓住他们以后给其他人感觉就是这个品牌比较人性化，送酒送水，几百件水贴的品牌广告，配套一人一份。效果确实不错。其他市场如果这样去做应该也会比较好，尤其是县城出租车本来就少，做一场活动传播特别快，每辆车都有对讲机，对讲机可以相互交流，甚至出租车公司都知道送酒送水。此外，也给交警送水送酒，通过这些执法部门，一是促进品牌宣传，二可以建立一些本地的关系。
严格管理：强化业务员的执行力
做光瓶酒把它当做啤酒和饮料就行，能做多细致就多细致，一般做盒酒的业务员我们不喜欢用，光瓶酒的业务去做盒酒能一个顶两个，因为他们都是踏踏实实从市场出来的，不存在做盒酒的懒惰和依赖。盒酒就是依赖单店的产出比，一个月十几个店就可以；光瓶酒就得维护好两百家店，需要都卖货，它们靠单店的量，我们是靠卖酒的店越多，量越大。
每个店需要业务区认真维护，只有严格管理才能培养出他们，首先要明确晋升机制：比如工作半年以上的员工可以有晋升主管经理的机会，主管经理都是年薪加奖金加绩效，要求业务员每天拜访三十、四十家店，上传照片，有专门文员负责跟踪落实照片合格率以及时间的管控，发现没有执行就罚，做好的话我会给足够的奖金，但是做不好罚得特别厉害，包括主管，也要求每天下市场，跟谁在一起也需要上传照片，必须保证每个人在市场，做销售不能每天在办公室待着。
我保证主管以上年薪不低于十万，经理以上级别不低于十五万，到年底每月的工资达不到标准补到这个标准，但是前提就是必须全力以赴的做这个品牌，做这个事业。如果做不到，就从公司离开。我认为管理是一门学问，放任不管不是好的方式，而管的越严格，他们进步越快，也会更加感激单位和公司。
还有一点就是：需要让他们清晰的知道每天应该做什么工作，每月做什么。每月月初和月底开会，制定工作计划和总结，如果月度工作没有达成，必须分析出来原因，是第一周没达成，还是连续三周没达成。没达成的原因是什么，客观的原因就去改进，主观的就去调整，必须跟踪落实，不能只走流程。走流程的话，什么工作都做不好。因为一套好的管理流程是完善一个公司最好的制度，但是制度还是需要靠人执行，没有人执行，制度也是荒废的。
